قیف فروش

قیف فروش چیست؟

وقتی که بحث بهبود کسب‌و‌کار در فضای آفلاین مطرح می‌شود، معمولاً یکی از کار‌هایی که به آن توجه می‌شود بررسی قیف فروش است، البته به‌جز بحث استراتژی و ماتریس‌ها و SWOT و غیره. هرچند که این روز‌ها در فضای آنلاین  قیف فروش با فلای‌ویل (Fliywheel) و مدل‌های دیگری جایگزین شده و بعداً در بازاریابی درونگرا کاملاً به آن خواهیم پرداخت اما به‌نظر من جز مواردی است که حتما باید بشناسید و با جزئیات قیف فروش آشنا باشید. چون قیف فروش کمک می‌کند که یک مدل ذهنی داشته باشید.

مدل ذهنی

همان‌طور که پیش‌تر توضیح دادیم، مدل‌ها کمک می‌کنند که یک موضوع پیچیده را به یک مدل ساده و قابل فهم تبدیل کنیم و اگر در فرآیندی اشتباهی رخ دهد آن را تشخیص دهیم و متناسب با آن خروجی بگیریم.

قصد داریم درباره قیف فروش صحبت کنیم. شما با جست‌وجوی Sales Funnel می‌توانید منابعی را مشاهده کنید. برای‌ اینکه منبع مطالعاتی داشته باشید، چند منبع و سایت را در بخش منابع معرفی کردیم. در جست‌وجوی فارسی هم می‌توانید عبارت قیف فروش را بررسی کنید.

همه کسب‌وکارها قیف یکسانی ندارند. هر کسب‌وکار متناسب با گام‌هایی که در فرایند فروش دارد، قیفش متفاوت است. که در ویدئو به‌طور کامل به آن اشاره شده است.

قیف فروش سایت عادل طالبی را بررسی می‌کنیم:

I. آگاهی: عادل طالبی هست و استراتژی ورود به بازار تدوین می‌کند.

II. ورود به سایت و مطالعه

III. باز کردن فرم اطلاعات

IV. پرکردن فرم اطلاعات

V. بررسی و ارزیابی

VI. درخواست فرم 2 و دریافت اطلاعات کامل‌تر

VII. تکمیل و ارسال فرم 2

VIII. تعیین زمان جلسه و پرداخت

IX. جلسه

X. تکرار جلسه

آیا همه این مسیر را طی کردند یا نه؟

ممکن است ده هزار نفر اطلاع داشته باشند که عادل طالبی وجود دارد و از این تعداد، هزار نفر وارد سایت شوند و صد نفرشان فرم را پر کنند و از آن صد نفر، عادل طالبی بیست نفرشان را قبول کند و از این تعداد ده نفر فرم دوم را پر کنند و درنهایت پنج نفر پول را پرداخت ‌کنند و جلسه برایشان تعیین ‌شود. چیزی مانند یک قیف فروش.

بیاید یک قیف دیگر را بررسی کنیم؛ قیف سایت mydmc.ir

I. آگاه شدن از دوره

II. مطالعه شرایط

III. عضویت

IV. پرداخت

V. مشتری شدن

VI. معرفی ما به دیگران

بعدها در بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) توضیح می‌دهیم که این چرخه چگونه به flywheel تبدیل می‌شود.

و حال بررسی قیف یک کسب‌و‌کار: قیف فروش دکّه‌‌های خیابان ولیعصر تهران

I. آگاه شدن (گذر افراد از خیابان و دیدن این دکه‌ها)

II. خرید

در اینجا بحث وفاداری مطرح نیست، چون محصول خاصی ارائه نمی‌شود، بنابراین قیف فروشش همین است.

هر کسب‌و‌کاری می‌تواند برای‌ خودش قیف فروش داشته باشد. کاربرد این قیف چیست؟ اگر دقت کنید اتفاقی که اینجا افتاده است بصری‌سازی اعداد و ارقام است، که قبلاً گفتیم این دسته‌بندی کردن به چه دردی می‌خورد و دلیلش چیست. اگر دقت کنید قیف فروش شبیه یک مدل است. درباره مدل گفتیم که مدل دو کار مهم انجام می‌دهد:

اول، ساده‌سازی یک موضوع یا سیستم پیچیده است، به‌طوری‌که، بتوان روابط بین اجزا را به‌شکل ساده متوجه شد.

دوم، اینکه ابتدا فرآیندهایمان را روی مدل‌ها پیاده‌سازی کنیم و ورودی‌ها و خروجی‌ها را آنالیز و بررسی کنیم و اگر مشکلی نداشت آن را به جامعه هدفمان می‌بریم.

هر چقدر دهانه قیف گشادتر باشد پایین قیف هم به همان نسبت گشادتر می‌شود. اما اگر قیف را رسم کرده باشید، شاید برایتان سوال پیش بیاید که چرا از ده هزار نفر فقط هزار نفر وارد سایت می‌شوند. در این مرحله است که می‌توانید آنالیز کنید و راه‌حلی را برای گشادتر کردن دهانه قیفتان پیدا کنید. مثلاً در مثال قبلی، احتمال می‌دهیم که عادل طالبی تعداد مخاطبانش کم باشد، پس بهتر است برای افزایش آنها، در حوزه اینستاگرام مارکتینگ هم فعالیت کند. در ادامه با تغییر جامعه هدف، تعداد مخاطبان افزایش پیدا می‌کند و در هر مرحله آنالیز و تحلیل می‌شوند تا به‌جای هزار نفر، دو هزار نفر به سایت مراجعه کنند. همان‌طور که مشاهده کردید، توانستیم conversion را دو برابر کنیم.

مدل، این امکان را به ما می‌دهد تا به‌جای اینکه صورت مسئله را پاک کنیم، به فکر حل آن مشکل باشیم. مثلاً در هر مرحله چه مشکلاتی دارید: سایتتان فراخوان برای اقدام (CTA) ندارد، قیمت‌هایتان زیاد است، فرم‌هایتان ساده نیست، صفحه توضیحاتتان خوب نیست. با استفاده از مدل برای هرکدام از این موارد می‌شود راه‌حلی ارائه داد.

کاربرد Sales funnel

کارکرد قیف فروش، ساده کردن فرآیند بسیار پیچیده فروش است که مبتنی بر رفتار مصرف‌کننده است. ساده کردن به ما اجازه می‌دهد تا بفهمیم هر گام چگونه عمل می‌کند؟ سنجه‌های آن چیست؟ عوامل موثر بر بهبود فرآیندها چیست؟ خروجی‌ها و ورودی‌ها کدام‌اند و تحت تاثیر چه عواملی هستند؟ چگونه می‌توان بهبودشان داد؟ اگر دقت کنید می‌توانید یک ارتباطی را با ویدئوی قبلی در مبحث KPI پیدا ‌کنید. در جلسه قبل ما اشاره کردیم که در سطوح مختلف سازمان، KPIهای مختلفی را می‌توان تعیین کرد، که در این بخش هم نرخ تبدیل هرکدام از قسمت‌ها می‌تواند یک KPI باشد و ‌روی‌ بهبود آنها کار کرد.

تمرین: با مطالعۀ فارسی و انگلیسی درمورد قیف فروش، وبسایت خودتان را ارزیابی می‌کنید. بگویید چه مراحلی دارد تا یک نفر مشتری شما شود. در ویرگول یک محتوا بگذارید و از قیف فروش سایت خودتان بنویسید و برای مخاطب ذکر کنید این تمرین دوره آنلاین بازاریابی دیجیتال است.

پیوندها و منابع آموزشی

• مطالعه بیشتر Sales Funnel در سایت crazyegg
• مطالعه بیشتر Sales Funnel در سایت neilpatel
• مطالعه بیشتر Sales Funnel در سایت hubspot
• مطالعه بیشتر Sales Funnel در سایت optimizely
• مطالعه بیشتر Sales Funnel در سایت entrepreneur
• تعریف قیف فروش در سایت متمم
• تعریف قیف فروش در سایت نوین
• مطالعۀ راهنمای جامع توسعه قیف فروش در زومیت
• تعریف قیف فروش در سایت چطور

پرسش و پاسخ شرکت‌کنندگان دوره

خلاصه موضوعات ویدئو