لایو اینستاگرامی پرسش و پاسخ جلسه بیست و سوم

پرسش و پاسخ جلسه بیست و سوم

سوال 1: فرمودین تبلیغات ریتارگتینگ برای مارجین‌های بالا کاربرد داره بیشتر، حالا اگه مارجین درصدی بالا باشه ولی رقمی کم، مثلا محصول 3000 تومنیه ولی مارجین 300 تا 400 درصده، و سبد خرید ترکیبیه معمولا، مثلا میانگین سبد 70000 تومن.

سوالم اینه که بهتره پکیج آماده بشه و اون تبلیغ بشه یا لندینگ شامل تمام محصولات یا حداقل دسته‌بندی‌هاش باشه؟ صنعت کشاورزی خونگی و یکی هم عطاریه، میدونم که جواب نهایی رو AB تست میده، ولی میخوام نظر شما رو به عنوان متخصص بدونم که پیشنهادتون برای این نوع محصولات و فروشگاه‌ها چیه بصورت کلی. 

پاسخ: اولا که مارجین 300، 400 درصد نمی‌شه. 100 درصدش که میشه رایگان. پس 30، 40 درصد بوده احتمالا. اون‌چه ما گفتیم که مارجین بالا باشه، مارجین سبد خرید رو گفتیم. یعنی Order Average چقدره. ما یک سری سایت‌هایی رو داریم که وقتی کسی وارد می‌شه فقط یک محصول رو می‌خره اما یک سری از محصولات هست چندتا خریداری می‌شه. مثلا کتاب رو در اغلب موارد افراد بیشتر از یکی می‌خرن. چون فرد هزینه ارسال و پست پیشتاز یا سفارشی رو باید پرداخت کنه، ترجیح می‌ده چند تا کتاب که نیاز داره رو بخره که یکبار هزینه ارسال رو پرداخت کنه. در چنین شرایطی منظورمون از مارجین، روی کل سبد خرید یا کل Order هست. ممکنه که فرد 10 تا محصول از شما بخره هر کدوم 5000 تومن که کلش می‌شه 50000 تومن. حالا هر کدوم از اینا 30درصد سود داره که میشه 15000 تومن.

ما در مورد ریتارگتینگ صحبت کردیم و گفتیم که کلیک‌های ریتارگتینگ چون معمولا قیمت‌های بالایی دارن، معمولا بین 500 تومن تا 1000 تومن هست و به سمت 1000 تومن میل می‌کنه و معمولا کمپین‌های ریتارگتینگ روی 1000 تومن اجرا میشن، این عدد کلیک عدد بالایی هست. درسته که Conversion Rate مخاطبان ریتارگت شده معمولا بالاست، بسته به حوزه بین 3، 4 درصد تا 50 درصد بهتر از Conversion Rate عادیه اما در کل هزینش بالاست. حالا نمونه‌های دو برابری هم دیدیم؛ مثلا Conversion Rate تبلیغات بنری 0.1 درصد هست و Conversion Rate تبلیغات ریتارگتینگ 0.2 درصد یا 0.3 درصد می‌شه اما چون قیمت کلیک بالا هست، ما می‌گیم برای مارجین‌های کم به‌صرفه نیست.

یه نکته دیگه که قبلا هم درباره‌ش صحبت کردم اینه که وقتی مارجین رو حساب می‌کنیم که یکی از عوامل موثر بر تصمیم‌گیری هست، یه عامل دیگه هم داریم، CLV مخفف Customer Lifetime Value، این CLV می‌گه که یه‌وقتایی ما یه مشتری داریم که میاد و 30 تومن از ما خرید می‌کنه مثلا 5 تومن هم سود داره اما بیزینس ما طوریه که این هر ماه این 30 تومن رو به ما می‌ده.

اگر بخوام از نمونه‌های کسب‌و کارهای مشکل‌دار مثال بزنم، مثالش کسایی هستن که فالوور فیک می‌خرن. فالوور فیک یا لایک و ویوی فیک مثل مخدر می‌مونه، استفاده کنی دیگه نمی‌تونی ترک کنی. کسی که بیاد آلوده بشه یک ماه 15 تومن، 20 تومن برای 4 تا فالوور، لایک و ویوی فیک روی اینستاگرامش بگیره، ماه بعد که پولو نمی‌ده، یه حس بدی می‌گیره. حالا هرچقدر براش توضیح بدیم این لایک‌ها اثربخش نیستن، این لایک‌ها و ویوها عملا داده‌ها و سنجه‌های تو رو به‌هم می‌ریزن، استراتژی محتوایی تو رو از بین می‌برن، میگه اینا کلاسش بالاست و می‌خواد باشه و ادامه بده.

در چنین شرایطی معمولا این افراد چندین و چند ماه این کارو انجام می‌دن. من یه آماری دارم از کسانی که فالوور فیک می‌گیرن، لایک فیک می‌گیرن، به‌طور متوسط 9 ماه این کارو ادامه میدن. بعضی‌ها 3 بار خرید می‌کنن، بعضی افراد تا 2 سال این کارو ادامه میدن اما با پرسش و پاسخی که از تعدادی افراد انجام دادیم، فهمیدیم به‌صورت میانگین حدود 9 ماه هست.

وقتی فالوور فیک می‌گیری این موضوع به این‌جا ختم نمی‌شه؛ 5000، 20000 یا 50000 تا فالوور فیک می‌گیری، حالا با 50000 تا فالوور، 50 تا لایک می‌گیری و مجبوری بری لایک فیک بخری، مجبوری ویوی فیک برای ویدیوهات بخری و عملا دیگه آلوده شدی. اگر رها کنی که مخاطب‌ها میگن Engagement فیک زدی، اگر بخوای ادامه بدی که هر ماه باید یه پولی بدی. این افراد ماه اول 15 تومن و ماه‌های بعدی 30 تومن باید پرداخت کنن. ماه اول فالوور رو ارزون‌تر می‌گیرن و لایک و ویو رو بیشتر می‌گیرن.

هزینه‌ برای کسانی که فالوور و لایک و ویو رو می‌فروشن، کم هست. چون یک سری ربات هست و با یه روش ساده انجام می‌شه، هزینشون به‌صورت متوسط 5 تومن هست اما فروشش 30 تومنه و سودشون 25 تومن می‌شه. CLV این بیزینس برای 9 ماه حدود 220 تومن هست. درسته که اولین خریدش 10 تومن سود داره و طبق صحبت ما مارجین کمی حساب می‌شه، اما چون CLV اون زیاد هست، این‌جا می‌ارزه. حالا برای این تبلیغات اگر گوگل ادز با 2، 3 لیر هم انجام بدی، می‌تونی این کسب‌و کار رو پیش ببری.

مارجینی که این‌جا ما گفتیم بر اساس این محاسبات باید انجام بشه و به‌سادگی نمی‌شه نظری داد. همونطور که تو سوال اشاره کردین جواب نهایی رو تو هر حوزه و از جمله محصولات عطاری، AB Testing می‌ده. تو محصولات عطاری نکته‌ای که هست، Conversion پایینه.

ما یک کمپینی رو برای یک نفر ران کرده بودیم، یک مشکل اصلی که داشت این بود که مخاطب‌ها اطلاعات عمومی می‌خواستن و Conversion پایین بود. گوگل ادز هم انجام بدی همین‌طوره. همه دنبال راه رایگان هستن که تو خونه هم بتونن انجام بدن. معمولا این‌طور کمپین‌ها با تاخیر جواب می‌ده. در چنین بیزینس‌هایی توصیه من این هست که به سمت بازاریابی محتوایی برین. یعنی محتواهایی با قابلیت وایرال تولید کنین که افراد این‌ محتواها رو برای هم بفرستن و در دل این محتواها Call To Actionها رو بذارین و سعی کنین از این مدل استفاده کنین. در بلندمدت این روش نسبت به تبلیغات بیشتر جواب می‌گیره. اون نمونه‌ای که ما انجام دادیم در تبلیغات گوگل ادز و تبلیغات بنری موفق نبود. حالا ممکنه کسی باشه که این کارو انجام داده باشه و موفق شده باشه. اگر چنین موردی بود به من هم بگین که مطلع بشم و یاد بگیرم.

سوال 2: سرچ کنسول یه سایتی که قبلا فعالیت داشته و به تازگی آپدیت شده رو تازه ست کردم بعد یک روز 3 تا ایمیل گرفتم از سرچ کنسول:

Products issues detected

Breadcrumbs issues detected

پاسخ: به‌طور مشخص این مشکلات مربوط به اسکیما هست که بعدا در سئو کامل توضیح می‌دیم. اما این مشکلات رو که داری باید ببینی اسکیمات رو با چی پیاده کردن. یا با RDFA هست یا میکرودیتا یا با جی‌سان.

معمولا ما توصیه می‌کنیم اسکیما رو با جی‌سان راه‌اندازی کنن. چون جی‌سان تو کدهای Back End تولید می‌شه، اگر ظاهر سایت و قالب سایت رو عوض کنی، فقط کافیه کد Back End دوباره اون‌جا گنجانده بشه و همه‌چی کار بکنه. اما میکرودیتا و RDFA وابسته به دیزاینر هست. باید دیزاینر حواسش باشه که اینا رو دوباره Insert کنه و بگنجونه. به احتمال خیلی زیاد مشکل این بوده. یعنی تو سایت قبلی با دیزاین قبلی RDFA یا میکرودیتا بوده اما تو دیزاین جدید که آوردن یه قالبی رو گرفتن که RDFA یا میکرودیتا توش اعمال نشده و این ایرادها که می‌بینین از اون هست. ممکنه هم مشکلی توی کدهاش باشه که به احتمال زیاد یک شخص Back End کار که دسترسی به کدها داره و می‌تونه کدها رو تغییر بده، می‌تونه این مشکل رو بررسی کنه.

سوال 3: البته قبلا این سوال رو پرسیده بودم و گفتید از دوستان میپرسم. سوالم در مورد تماس با تک تک کاربرانی که ثبت نام کرد بودن، بود و اینکه داریم باهاشون تماس میگیریم تا اپ رو آپدیت کنن و اینکه اگه پیشنهاد بهتری دارید برای این منظور خوشحال میشم نظرتون رو بدونم. البته نوتیفیکیشن، پیامک کلی هم براشون رفته

3-2: حالا با کاربران تماس گرفتیم و بیش از 70درصدشون موافقت هم کردند و با اجازه خودشون لینک آپدیت هم پیامک کردیم ولی آپدیت انجام نمیدن. چون لینک کوتاه گذاشتم و کنتر می‌ندازه و از دیتابیس دارم رصد میکنم و تنها 30درصد از کاربران اقدام به آپدیت کردند. حالا چکار کنم تا بتونم ترغیبشون کنم تا اپ رو آپدیت کنن؟ براشون یک نظرسنجی هم گذاشتم که علاوه بر شرکت در قرعه‌کشی 300 هزار تومن هدیه خرید کتاب، 10هزار تومن هم اعتبارشون شارژ میشه و چون در جلسه هفتم هستم، از نظرسنجی هم میخوام برای لیدجنریشن به صورت سگمنتی استفاده کنم. 

پاسخ: من در زمینه اَپ تجربه زیادی ندارم که بتونم پاسخ بدم. متاسفانه من فراموش کردم بپرسم. لطف کنید به پشتیبانی پیام بدید که به من یادآوری کنند.

سوال 4: اگر برای یه شرکت چاپی بخواهیم نمونه‌های طراحی جدیدمون را برای کسایی که شماره و ایمیل‌هاشون رو ثبت کردن اطلاع‌رسانی کنیم به نظرتون اس‌ام‌اس مارکتینگ مناسب‌تره یا ایمیل مارکتینگ؟ 

پاسخ: دو تا گزینه به ذهن من می‌رسه. یا از طریق ایمیل باید اقدام کنین یا یک لندینگ درست کنین و نمونه کارهاتون رو او‌ن‌جا قرار بدین. اگر نمونه کارها رو داخل ایمیل بذارین، اگر حجم عکس‌های ایمیل زیاد می‌شه ممکنه افراد حوصله نکنن بیان و عکس‌ها رو باز کنن. راهی که به نظر من مناسب‌تره اینه که یه لندینگ خوب طراحی بکنین، همه نمونه کارها اعم از تصویر و فایل و ویدئو رو داخلش قرار بدین و بعد هم ایمیل و هم اس‌ام‌اس ارسال کنین. توی اس‌ام‌اس لینک این لندینگ رو بفرستین، توی ایمیل هم دستتون بازتر هست که از طریق گرافیک، چند تا نمونه کار و غیره افراد رو ترغیب کنین که از طریق ایمیل هم کلیک کنن و وارد لندینگ بشن. دقت کنین که ایمیل هم زیاد طولانی نباید بشه.

سوال 5: ما یه فروشگاه آنلاین با تنوع کالایی زیادی داریم. آیا این ایده خوبی هست که وقتی بنرمون CTR پایینی داره، برای دیده شدن اسم سایتمون (بنر لوگوی سایت رو نشون میده با متن مثلا فروشگاه اینترنتی ایکس) اون رو دائم فعال نگه داریم، حتی نرخ کلیک رو بالا ببریم؟ عملا هزینه کمی میدیم اما دائم نشون داده میشه. همچین کاری برای اَوِرنس خوبه؟ آیا ادنتورک‌ها همچین کمپینی رو میذارن فعال بمونه؟

پاسخ: اصولا وقتی CTR از یه حدی بیاد پایین‌تر، ادنتورک‌ها اجازه نمی‌دن تبلیغ شما ادامه پیدا کنه. در واقع وقتی CTR از 0.5% پایین‌تر بیاد، ادنتورک متوقف می‌شه. چون سودش توی CPC هست. برای حل مشکل باید جایگاه رو اجاره کنیم، یا با CPT یا با CPM انجام ‌بدیم. بعضی از ادنتروک‌ها هنوز CPM رو دارن و CPT هم دایرکت هست. مثلا در سایت‌های مختلف می‌تونیم بنر بذاریم و ماهیانه اجاره بدیم.

اما توی CPC چون ادنتورک و پابلیشر یا ناشر یا نمایش‌دهنده تبلیغ از کلیک‌های شما پول در میارن، در واقع اون‌جا رو اجاره کردن و به ازای هر نمایش، هر ثانیه و هر بازدیدکننده پولو دادن و به‌ همین دلیل باید از هر کلیک شما پول در بیارن. اگر هم با همدیگه دارن کار می‌کنن و مشارکت دارن و درصد می‌گیرن، سود هر دوشون در اینه که مخاطب شما کلیک بکنه. اگر بنر شما کلیک نخوره، بدیهی هستش که بنر شما رو متوقف کنن. هر کلیک براشون 200، 300، 400 یا 500 تومن ارزش داره و اگر بازدیدکننده‌های سایت‌ها کلیک نکنن، متضرر می‌شن. بنابراین ادامه نمی‌دن و اجازه نمی‌دن که شما این کارو انجام بدین و کلیک نداشته باشین و هدفتون فقط Awareness باشه. اگر هدف فقط Awareness هست باید برین سراغ CPT یا CPM. 

سوال 6: ما قصد داریم به عنوان یکی از راه‌های صادرات محصول از فروش اینترنتی استفاده کنیم مثل تبلیغ در علی بابا، در کشورهای مختلف کلمات متفاوتی برای برخی محصولات استفاده میشه مثلا در آمریکا کلمه کانکتور مصطلح هست اما در ایران کلمه سوکت، حالا سوال اینه ما چطور باید درباره این کلمات مصطلح در کشورهای دیگه تحقیق کنیم (به فرض هدف ما فروش در ترکیه باشه) تا بتونیم در تبلیغات از کلمات درست استفاده کنیم. 

پاسخ: من به‌طور خاص درباره این موضوع نه، اما در مورد موضوع دیگه‌ای همچین ماجرایی شنیدم که دوستان نمی‌دونستن باید چه کلماتی رو به‌کار ببرن. اتفاقا کشور مقصد هم یک کشور عربی بود. در مورد کشورهای عربی هم ممکنه هر کشور یک کلمه‌ای رو به‌کار ببره. مثلا عرب لبنان یک کلمه استفاده کنه و امارات یک کلمه دیگه‌ای رو. به‌همین ترتیب قطر، بحرین، عمان و عراق کلمات دیگه‌ای رو برای یک موضوع به‌کار ببرن. راهی که به ذهنشون رسید این بود که به سایت‌های صنعتی همون کشور (اگر دارن) سر بزنن و پیدا کنن. چند تا از کشورها مثل لبنان، دبی و امارات چنین سایت‌هایی داشتن اما بعضی از کشور‌ها نداشتن.

برای بحرین تونستن کتاب نمایشگاهی مرتبط با حوزشون رو پیدا کنن و داخل کتاب‌ها کلیدواژه‌ها اصلی حوزه رو به‌کار برده بودن. از روی کتاب‌ها و با کمک کسی که زبان عربی رو مسلط بودن تونستن کلمه‌ها رو به‌دست بیارن اما پروژه سنگین و وقت‌گیری بود. نسخه الکترونیکی کتاب‌ها پیدا نشد، پیدا کردن نسخه فیزیکی کتاب‌ها خیلی طول کشید، کسی که به زبان عربی مسلط بود بعضی از کلمات تخصصی رو متوجه نمی‌شد و باید از فرهنگ لغات عربی استفاده می‌کرد و پیچیدگی‌های زیادی داشت.

من خودم این موضوع رو دیدم و شنیدم اما خودم انجام ندادم و تجربه کافی در این زمینه رو ندارم اما فکر می‌کنم با چنین روش‌هایی می‌تونین این اطلاعات رو به‌دست بیارین.

سوال 7: برای انتخاب محصول بهتره ابتدا سراغ یک محصول پرفروش با سود کم برم یا سراغ یک محصول جدید با حاشیه سود زیاد؟

پاسخ: این سوال رو من نمی‌تونم جواب بدم، این بستگی به استراتژی شرکت شما داره. به‌عنوان مثال ما برای یک سایتی محصولی که انتخاب کردیم بحث ارتباط موثر با فرزند بود. یه چیزی که کس دیگه‌ای نداره. تو سایت‌های دیگه در مورد این محصول کم صحبت شده و این محصول یونیکه. برای این موضوع 5 تا پکیج تهیه کردیم. برای این پکیج‌ها عامل تمایزمون عدم وجود نمونه مشابه در بازار و فضای اینترنت بود. هم‌چنین که حاشیه سود این محصولات هم بالا هست. یک سری ویدیوها رو ما قبلا ضبط کرده بودیم و آماده بود، هیچ هزینه اضافه‌ای هم نمی‌خواستیم انجام بدیم. قبلا هم در سایت میم اینا رو داشتیم. فقط تعدادی از ویدئوهای سایت میم رو جمع‌آوری کردیم و داخل این سایت جدید قرار دادیم. حاشیه سود بالاست اما چون یکتاست و رقیبی نداریم قراره روش کار کنیم.

یه محصول دیگه داریم لانچ می‌کنیم در مورد انتخاب رشته کنکور. برای این موضوع کلی هزینه برای استودیو، دو سه مرتبه تدوین، آماده‌سازی و غیره شده و هزینه‌هاش خیلی بالا بوده. در حالی که سود ما بسیار پایینه و چون تقاضا خیلی بالاست انجامش دادیم. 

تو مورد اول به‌خاطر این‌ که عرضه کننده دیگه‌ای نداره رفتیم سراغش و تو مورد دوم به‌خاطر این‌ که تقاضا براش زیاده انتخابش کردیم. فاکتورهای انتخاب اینا متعدده. در کل انتخاب با صاحب کسب‌و کاره که کدوم یکی رو انتخاب کنه.

یکی از عواملی که توی این انتخاب استراتژی به من کمک می‌کنه اینه که خیلی وقتا یک محصول با قیمت و مارجین کم مشتری رو ترغیب می‌کنه که از ما خرید کنه. حالا مشتری وقتی از ما می‌خره و اعتمادش جلب می‌شه، احتمال این‌ که محصولات بیشتر و بیشتری رو از ما بخره بیش‌تر می‌شه. توی فروشگاه کتاب ما اینو می‌بینیم. مشتری وقتی وارد سایت می‌شه و شک داره، یک کتاب 20، 30 تومنی می‌خره و میره. بعد که کتاب به دستش می‌رسه، اگر هدیه‌ای هم در کنارش باشه، تماس بعدی که با اون مشتری گرفته می‌شه و غیره، این فرد احساس اطمینان می‌کنه و اعتمادش جلب می‌شه. این فرد نه تنها خودش دوباره و دوباره کتاب‌های بیش‌تر می‌خره، بلکه حتی به دیگران هم شما رو معرفی می‌کنه. پس یکی از استراتژی‌ها می‌تونه این باشه که ما در ابتدا محصولات با قیمت پایین و یا این که راحت‌تر فروش میرن رو انتخاب کنیم و عرضه کنیم تا اعتماد مخاطب رو جلب کنیم.

سایتی مثل دیجی‌کالا می‌تونه یه جنس 100 میلیونی رو هم بفروشه. چون به راحتی افراد بهش اطمینان می‌کنن. اما سایت‌های دیگه‌ای که خیلی شناخته شده نیستن و اعتماد و اطمینان مخاطب‌ها رو ندارن، نمی‌تونن محصولات با قیمت بالا رو اینترنتی به مردم بفروشن. گرچه ممکنه بعضی سایت‌ها کلاهبردار باشن و محصولات رو با قیمت خیلی کمتر ارائه کنن و در واقع از بعضی از ویژگی‌های شخصیتی مردم مثل ترس و طمع استفاده کنن و برخی مردم هم فریب بخورن و این پول رو برای اون سایت‌ها واریز کنن.

پرسش و پاسخ شرکت‌کنندگان دوره