پرسش و پاسخ - 13 آبان 1399
سوال 1: آیا در دوره، در رابطه با تحلیل رفتار مخاطبین / مصرف کننده در فضای آنلاین صحبت میشه؟ اگر مطرح میشه براساس شخصیت و سن است یا روش دیگه‌ای هستش؟
پاسخ: درباره تحلیل رفتار مصرف‌کننده که بارها در جاهای مختلف مثلا SMS Marketing، Email Marketing و همین‌طور در Content صحبت کردیم.
البته هنوز در پرسونا و Tone of voice مونده که تقریبا قسمتی از این محتوا رو گفتیم اون رو هم می‌گیم، که مجموعه این روش‌ها میشه رفتار مصرف‌کننده در فضای آنلاین، ولی نه به شکل یک ویدئو مجزا، توی هر بخش متناسب با هر قسمت دربارة این صحبت شده همین‌طور در Social Media هم آقای مجلسی توی این دو هفته دربارهش صحبت کردن و باز هم صحبت خواهیم کرد.
سوال 2: دلیل وجود عدد 2 در جلوی عبارت کامل www در کنار نام دامنه‌ی یک سری از وب‌سایت‌ها چیست؟
پاسخ: این یه مسئله فنیه، اون www. یه جور Subdomain یا زیردامنه حساب میشه حالا فرض کنید که اگر احیانا یک نفر مثلا صاحب سایت بیاد ورژن 2 از سایت‌ش درست کنه، معمولا میان یه کپی از سایت فعلی می‌گیرن می‌برن توی Subdomain.
مثلا ما برای Mydmc گذاشتیم New.mydmc.ir کارامون رو اونجا انجام دادیم تمام که شد بعد اون رو توی سایت اصلی کپی کردیم.
بعضی‌ها میان www2 درست می‌کنن، بعد ممکنه توی کپی به مشکل بخورن یا بنا به دلایلی دیگه نخوان دست بزنن یا کپی کنن یا بخوان سایت قبلی هم بنا به دلایلی لینک‌هاش سرجاش بمونه اون www2 می‌مونه. در واقع www2 اسم یک Subdomain هست و هیچ فرقی با یه سایت کامل نداره و معمولا موقعی که یک سایت رو آپدیت می‌کنن از این تکنیک استفاده می‌کنن. اغلب موارد هم که من دیدم .net کارها این کار رو می‌کنن معمولا کسایی که کار .net انجام میدن از این تکنیک استفاده می‌کنن.
سوال 3: در لایو 6 آبان درباره فرمول اجرائی در سیستم افیلیت و تخفیف mydmc صحبت کردید. حالا سوال من اینه که چگونه باید به این اعداد رسید و به‌عنوان مثال گفت قسمت 1 تا 10 nتومن یا هر قسمت جداگانه nتومن؟ در واقع این اعداد بر چه اساسی مشخص می‌شود؟ آیا باید با مفهوم RFM آشنا باشیم؟ یا A/B تست است؟ یا اصلا باید مدتی بگذرد تا به این اعداد رسید و آیا شما هم نمی‌توانستید در همان ابتدا دوره به این اعداد برسید؟ اگر بله، منبع مطالعاتی خوب فارسی(کتاب) در این زمینه وجود دارد؟
پاسخ: انواع مدل‌ها رو بررسی می‌کنیم:
مدل تخفیف: در دوره ما قبلا مدل‌مون اینجوری بود که پولش رو بده و استفاده کنه بعدا یه عده گفتن نداریم نمیتونیم 3 میلیون تومن بدیم چیکار کنیم؟ اومدیم مدل سه تا 1میلیون تومن رو فعال کردیم باز هم تعداد افرادی که تونستن استفاده کنن و تعداد کسایی که استقبال کردن کم بود بنابراین مدل رو کاملا عوض و مبتنی بر جلسه کردیم یعنی فرد بتونه یک جلسه رو بخره، دو جلسه، پنج جلسه، ده جلسه و ....
برای اینکه اول و شروع کار خیلی گیج‌کننده و پیچیده نباشه مدل 10، 30 و 50 رو انتخاب کردیم یعنی کسی که الان ثبت نام میکنه سه تا گزینه داره یا 50 جلسه رو یکجا می‌خره برای هر جلسه هم قیمت 80 هزار تومن رو تعیین کردیم که میشه 4میلیون تومن، یه تخفیف هم گذاشتیم و یا 30 جلسه‌ای یا 10 جلسه‌ای می‌خره.
یه نفر که از نظر مالی در مضیقه هست 10 جلسه‌ای می‌خره 800 هزار تومن میده، کسی که نمی‌تونه کل دوره رو بخره اما میتونه یه عدد 2 میلیون و 400 هزار تومن رو بده 30 جلسه رو می‌خره و کسی که کل دوره رو بخره میشه 4 میلیون تومن.
حالا یه مدلی داریم که تا 5 جلسه تخفیف نداره از 5 جلسه به بعد با یه فرمولی تخفیف می‌خوره به شکلی که کسی 5 جلسه رو بخره به طور خودکار 2.5درصد تخفیف می‌گیره؛ یعنی 5 جلسه میشه 400 هزار تومن و این 400 هزار تومن به طور خودکار تخفیف می‌خوره و عدد باقی مونده رو باید بده.
کسی که 10 جلسه می‌خره 5درصد کم میشه یعنی تخفیف اتوماتیک 5درصد می‌خوره کسی که 30 جلسه می‌خره 9درصد تخفیف می‌خوره و کسی که 50 جلسه رو کامل بخره 12.5درصد تخفیف می‌خوره.
1- این یه مدل تخفیفه که هر چقدر تعداد جلساتی که پولش رو پرداخت می‌کنی بیشتر باشه تخفیف بیشتری می‌گیری.
2- به خاطر اینکه تو کمپین هستیم و تا 15 آبان کمپین ثبت‌نام ما هست یه 7درصد هم تخفیف دادیم یعنی اگر کسی امروز خرید کنه علاوه بر 12.5درصد تخفیفی که روی 50 جلسه می‌خوره یه 7درصد تخفیف هم می‌خوره که حدود 19.5درصد میشه و میتونه با حدود 745 هزار تومن تخفیف با 3 میلیون و 250 هزار تومن دوره رو سفارش بده که بعد این کمپین این 7درصد حذف میشه.
حذف که بشه چه اتفاقی می‌افته؟
هر کدوم از شما که توی دوره هستید یه کد تخفیف انحصاری خواهید داشت که متعلق به خودتون هست که به هرکسی بدین اون شخص میتونه با 5درصد تخفیف دوره رو ثبت‌نام کنه علاوه بر این خودتون هم می‌تونین از کد تخفیف خودتون استفاده کنید و محدودیت نداره.
مدل افیلیت: افیلیت یعنی اینکه اگه شما یه نفر رو معرفی کنید و اون شخص ثبت‌نام بکنه، این ثبت‌نام به نام شما نوشته میشه و تو پنل‌تون می‌بینید که چه کسایی با لینکی که شما دادید ثبت‌نام کردن.
به هر کدوم از شما تو صفحه حساب و کتاب من یه لینک دادیم که اون لینک رو هرجا بذارید و هرکس کلیک کنه وارد سایت ما بشه و عضو بشه این ثبت‌نام یا افیلیتورش یا همکار فروشش شما ثبت می‌شید.
این لینک تا چقدر معتبر هست؟ لینکی که به شما میدیم تا ابد می‌مونه و معتبره.
کسی که کلیک میکنه Session یا Cookie تا چند وقت معتبر می‌مونه؟ تا 90 روز Valid می‌مونه.
یعنی چی؟ یعنی احمد جعفری لینک خودش رو از حساب من برداشته برده گذاشته تو ویرگول‌ش یه نفر روی اون کلیک کرده وارد سایت ما شده یه دور زده و عضو نشده این رو بسته رفته، میره مثلا یه هفتة، دو هفتة بعد روی بنر یکتانت میبینه یا یه جایی یه Social Media بکش بالایی میبینه، منتها بکش بالا و افیلیت نباید از نوع افیلیت باشه باید عادی باشه، کلیک کنه بیاد تو سایت Cookie پاک نشده باشه، ویندوزش عوض نشده باشه، Cookieها رو پاک نکرده باشه، به شرط اینها که Cookie رو حذف می‌کنن هنوز ثبت شده که این رو دفعه اول احمد جعفری آورد، اگر الان ثبت نام کنه بازم به نام احمد جعفری ثبت میشه.
حالا به نام احمد جعفری ثبت شدن چه فایده‌ای داره؟ یه امتیازی به احمد جعفری به ازای هر فردی که ثبت نام کنه و هزینه هم پرداخت نکنه ثبت میشه که حالا می‌گیم این امتیازها رو میخوایم چیکار کنیم تو Gamification اما اگر این شخصی که بامعرفی احمد جعفری ثب‌نام کرده، بیاد و مثلا برای 50 جلسه 3 میلیون و 250 هزار تومن بده 5درصد از پرداختی اون شخص هم میاد تو حساب احمد جعفری.
دوتا حالت داریم:
1- یا احمد جعفری کل دوره رو یه جا خریده.
2- یا احمد جعفری دوره رو کامل نخریده.
اگر کل دوره رو کامل خریده این بستانکاری احمد جعفری میشه وقتی به یه سقفی برسه اینها رو توی صفحه افیلیت معرفی کردیم و گفتیم ماهی یک‌بار می‌تونیم درخواست تسویه بزنیم.
همین الان هم داریم یه نفر که دو تا فروش انجام داده یعنی 6-7 نفر با لینک‌های افیلیتی ثبت نام کردن و دوتا فروش هم اتفاق افتاده بنابراین معنی‌ش اینه که تقریبا 300 هزار تومن توی کمتر از یک هفته این شخص تونسته توی همکاری در فروش از این دوره به دست بیاره. این دیگه بستگی داره که چند نفر ثبت‌نام کنن، چقدر پول بدن و اگه احمد جعفری دوره رو کامل نخریده باشه میتونه با همین پولی که توی حساب یا Wallet هست با اون ادامه دوره رو تهیه کنه این کل ماجرای افیلیت هست.
بحث RFM رو توی دوره داریم.
حجت قناد یکی از دیجیتال مارکتینگ‌های توانمند که مدل RFM رو پیاده سازی کرده 2 بار توی استارت‌آپ‌های معروف که می‌شناسید مدل RFM رو یاد داده و ویدئو هاش ضبط شده و 2-3 هفته دیگه منتشر خواهد شد.
ما اولین کاری که کردیم این بود که نشستیم روی کاغذ نوشتیم که چه شرایطی داریم و این Geme و Gamification چه امتیازاتی باید داشته باشه و چه فعالیتی چقدر امتیاز داشته باشه مثلا اگه سوال بپرسید امتیاز بدیم، اگر کسی رو معرفی کردید امتیاز بدیم و ....
بعد اومدیم درآوردیم که در چه شرایطی و با چه فرمولی ما می‌تونیم به جایی برسیم که با توجه به هزینه تموم شده دوره، ضبط ویدئوها و تدوین هم خودمون وارد ضرر نشیم و هم مخاطب قانع بشه که بیاد و توی این Game شرکت کنه. معمولا A/B تست نمی‌کنیم و محاسبه می‌کنیم. محاسبه هم بر اساس این هست که هزینه تمام شده محاسبه می‌کنیم و بعد Game رو طوری طراحی می‌کنیم که از اون هزینه کاهش پیدا میکنه.
یه مدل دیگه که ما محاسبه کردیم هزینه کک رو درآوردیم محاسبه کردیم که چقدر هزینه تموم شدۀ یک نفر هست با توجه به تبلیغاتی که داریم و گفتیم خیلی خب اگر این هزینه رو به جای اینکه پرداخت کنم به شرکت‌های تبلیغاتی و بنر بدم و اینفلوئنسر مارکتینگ کنم به شرکت‌کنندگان دوره بدم و هم اونا منتفع شدن هم ما بدون اینکه نیاز باشه کمپین دیزاین بشه، مدلی که ما استفاده کردیم این دو مدل در کنار هم بود یعنی CAC یا Customer Acquisition Cost رو انتخاب کردیم و حساب کردیم هزینه تموم شده دوره چقدر هست و چقدر می‌تونیم تخفیف بدیم و چقدر می‌تونیم به افیلیتور پرداخت کنیم، جمع اینها رو محاسبه کردیم یعنی به ازای هر تعداد یه کد خیلی ساده توی Google Sheet هم نوشتیم که برای اعداد مختلف اینها رو محاسبه می‌کرد مثلا اگه یه نفر تونست 1000 نفر بیاره چه اتفاقی می‌افته و ... تو حالت های مختلف با اعداد مختلف تست کردیم تا مطمئن بشیم توی هیچ شرایطی وارد چرخه‌ای نمی‌شیم که وارد زیان بشه و معمولا دو مدل Gameها رو داریم یکی مدل هرمی که خیلی خطرناکه چون محاسبات‌ش پیچیده‌ست ولی مال ما مدل خطیه یعنی شما به ازای کسایی که معرفی می‌کنید می‌گیرید و اگر اون‌ها هر تعداد معرفی کنن به شما درصدی داده نمیشه مدل‌های محاسبه خطی بسیار ساده هست و به همین راحتی درمیاد.
یه ستون نوشتیم چند جلسه، قیمت جلسات، میزان تخفیفی که میدیم، کد تخفیف 5درصد رو نوشتیم و میزانی که به افیلیتور میدیم.
حالا یه نفر میاد ثبت‌نام میکنه کد افیلیتور هم نداشته مستقیم اومده یا با تبلیغات اومده پس اون دیگه 5درصدی حساب نمیشه؛ یه نفر با معرفی اومده اون 5درصد حساب میشه و به اون 7درصد تخفیفی که الان گذاشتیم به اون 12.5درصد اضافه میشه و به عدد حدود 24-25درصد می‌رسه یعنی حاشیه سودی که داریم 24-25درصد هست که توی کل اون بازه‌ست با این محاسبه ما این مدل رو درآوردیم.
منبع مطالعاتی برای گیمیفیکیشن:
من منابعی که دیدم فقط تو سایت‌ها دربارهش خوندم و 2-3 بار هم تو تیزلند این اتفاق رو طراحی کردیم منابع مرتبط با Gamification و بازی‌کاری درباره این صحبت می‌کنن.
یه کتاب درباره این تو کانال کاروکسب گذاشتم و فکر می‌کنم چند نفر درباره Gamification صحبت می‌کنن که یکی ارسلان شورابی هست که توی ایران داره صحبت میکنه، حمید فدایی و آقای کریمی هم صحبت می‌کنن. 2-3 تا کتاب ترجمه شده هم داریم و یک کتاب هم خود وزارت ارشاد منتشر کرد که تو کانال کاروکسب گذاشتم اگه Gamification و بازی‌کاری رو سرچ کنید میاد. همین‌طور منابع مختلفی توی گوگل سرچ کنید و شرایط و حالت‌هاش و ... میاد و منابع کافی هست منتها تعداد نمونه‌های اجرا شدۀ موفق تو ایران خیلی زیاد نیست.
سوال 4: شما در صحبت‌هاتون فرموده بودید بعضی از برندها وقتی میخوان کسب و کار جدیدی رو لانچ کنند، اون رو با مشخصات دیگری لانچ می‌کنند و بی‌صدا کارها رو پیش میبرند و وقتی زمانش رسید کسب و کار و صاحبین کسب و کار معرفی می‌شوند. این کارها فقط مراحل قبل از گرفتن اینماد را شامل می شود؟ یک مقدار در این باره توضیح بدین لطفا.
پاسخ: اونی که قسمت بالا گفتید ربطی به اینماد نداره، اینماد یه چیز دیگه‌ست این استراتژی ورود به بازار یه بحث دیگه‌ست. توی بعضی از حالت‌ها برای اینکه برند اصلی با مشکل مواجه نشه تصمیم می‌گیریم اگر یک Business Line جدید راه می‌اندازیم، اگر محصول یا خدمت جدیدی که قبلا نداشتیم رو به پورتفولیو شرکت‌مون اضافه می‌کنیم و از موفقیت اطمینان نداریم یا در شرایط عدم قطعیت هستیم، برای اینکه به برند اصلی لطمه وارد نشه معمولا با یک نام، برند، سایت و با شعبات دیگری این رو وارد بازار می‌کنیم، تبلیغات‌ش رو انجام میدیم بعد از اینکه دیدیم توی بازار نشست بعد اعلام می‌کنیم که این هم محصول اون بود. بسیاری از محصولات از این دسته هستن حتی خیلی از برندها این کار رو با اعلام انجام میدن اما از همون اول برند رو جدا می‌کنن مثلا Sony این کار رو می‌کرد Line Vaio لپ‌تاپ‌ها‌ش رو می‌زد مثلا دوربین‌های دیجیتالش رو داشت و Lineهای مختلف‌ش اسامی مختلفی داشتن و چیز عجیبی نیست.
حالا اینکه اعلام بکنه بی‌سروصدا باشه یا با سروصدا باشه تصمیم مدیر برند و تصمیم‌گیران حوزه استراتژی هست که از چه روشی استفاده کنن معمولا کسب‌وکارهای کوچک و متوسط سعی می‌کنن که اگر هم اعلام کنن نیاز نداره که اعلام کنه این مال اینه چون من یه کسبوکار کوچیکم اعلام اینکه این محصول جدید یا خدمت جدید مال برند مادر هست چیزی به اون برند اضافه نمی‌کنه بنابراین همین‌طور بی‌سروصدا جلو میرن.
بحث اینماد کلا متفاوته. شما یه سایت راه‌اندازی می‌کنی و باید احراز هویت بشی که بری درگاه بانکی بگیری و بعد یه سری مجوز می‌خوای. اینماد رو هم می‌تونی به نام فرد حقیقی هم به نام فرد حقوقی بگیری.
اگر برند جدید و کسبوکار جدید لانچ کردید قطعا یه دونه مجوز گرفتید، شما نمی‌تونید بدون احراز هویت اینماد بگیرید به هرحال یکی از اعضای هیئت مدیره یا صاحبان امضا اگر حقوقی هست باید برن اونجا اقدام کنن یا به نام شرکت باشه یا اگه حقیقی هست به نام یکی از این افراد باشه بعضی از مجوزها شخصی داده میشه. (که در فایل صوتی در مورد این صحبت کردم و زیر اون ویدئو توی سوالای خودتون هست و می‌تونید گوش کنید). گاهی به نام شرکت میری و به طور حقوقی این رو ثبت می‌کنی اون اینماد ربطی به قسمت بالای سوال نداره.
سوال 5: سودی که از خواب پول در یک کسب و کار حاصل می‌شود، هزینه‌های کسب و کار را تامین می‌کند یا بهتر است حداقل 1درصد هم که شده از مشتری‌ها پول بگیریم؟
پاسخ: بستگی داره، برای مثال یه جاهایی ممکنه باید یه درصدی رو بگیری یه جاهایی ممکنه نگیری بهتره یه وقتایی توی استیج‌های خاصی نگیرین بعدا اضافه کنین.
مثلا فرض کنید یکی از Businessهایی که خواب پول توش اهمیت داره درگاه‌های واسط هستن مثل زرین پال، پی‌پین و ... یا کتاب فروش‌ها که خواب پول براشون مهمه، معمولا کتاب فروش کتاب رو می‌گیره 6 ماه دیگه یا کتاب رو برمی‌گردونه یا پولش رو میده و این 6 ماه می‌فروشه خیلی وقت‌ها پیش میاد که کتاب فروش امروز کتاب رو گرفته و ظرف 2-3 ماه کتاب رو فروخته این پول 4 ماه پیشش می‌مونه، جمع پولی که توی حساب این هست تا سری بعدی رو بگیره و فروشش شروع بشه گاهی ممکنه 1-2 میلیارد حتی تو بعضی از کتاب فروشی‌های بزرگ اعدادی مثل 4 میلیارد تومن هم دیدم، این یه خواب پول داره و به راحتی می‌تونن اون رو جاهای دیگه سرمایه‌گذاری کنن. توی زرین پال، پی‌پین و ... پرداخت یارهای دیگر هم این اتفاق می‌افته حالا ممکنه در ابتدای راه مثلا پی‌پین وقتی میاد برای اینکه بتونه Market Share بگیره و بتونه صاحبان کسبوکار رو قانع بکنه که بیان رو درگاه اون از 1درصد خودش صرف نظر میکنه.
آیا اینها درآمد ندارن چیکار می‌کنن؟ سرمایه‌گذار هزینه‌های بازاریابی، فنی و ... رو پرداخت کنن، تا به یه تعداد لازم و کافی برسن وقتی دیدن به طور خودکار User میاد اون موقع درصد رو می‌گیرن حتی اون درصد هم ثابت نیست ممکنه 1درصد، 0.5درصد، 1.5درصد باشه، پلکان بذارن بگن هر موقع از این بیشتر شد دیگه درصد نمی‌گیریم این بستگی به این داره که کسبوکار چیه، محصول چیه و شرایط چگونه است.
خیلی از کسبوکارها مثل تخفیفان یا هر سرویس تخفیف گروهی یکی از منابع درآمدش خواب پول هست اما در اغلب کسبوکارها سود خواب پول ممکنه اونقدر زیاد نباشه که همۀ هزینه‌ها رو بپوشونه و شما مجبور باشید که منابع درآمدی دیگری از جمله گرفتن هزینه از مشتری لحاظ بشه و در نظر بگیرید.
سوال 6: من بارها با فروشگاه‌های اینترنتی که عملا خود کالای فیزیکی رو نداشتند همکاری کردم. یعنی سرمایه شون رو یکجا نخوابونده بودند تا محصولاتی که بالغ بر 3000 مدل تنوع دارند رو خریداری کنند، اون هم با وجود اینکه مشخص نیست کدوم محصول چه زمانی سفارش داده بشه و محصول هم تقریبا لاکچری و گرون بود.
این دوست ما با تحویل‌های یک ماهه الی 45 روزه، سرعت تامین و تحویل به مشتری رو اعلام کرده بودند و مشتری میدونست اینقدر زمانبر هست.با توجه به اینکه محصول از آلمان وارد میشد، از لحاظ هزینه‌هایی که برای هر بار سفارش و فروش یک محصول بصورت تک تک داره، راه اندازی این مدل کسب و کار رو چطور می‌بینید؟
اگر بخواییم به این شیوه کسب و کاری رو اندازی کنیم،با این تفاوت که محصول داخل همین ایران خودمون باشه، چه مسائل و مشکلاتی خواهیم داشت؟یعنی با هر بار سفارش مشتری جنس رو تامین و به دست مشتری برسونیم.اینکار رو فروشگاه‌های بزرگتر شاید به راحتی انجام بدن.اما طبیعتا برای کسی که نوپا هست کار به این راحتی نخواهد بود
پاسخ: توصیه می‌کنم حتما اون فایل‌های صوتی سری استراتژی ورود به بازار برای کسب‌وکارهای اینترنتی رو گوش کنید هم توی سایت و هم توی کانال کاروکسب هست.
درباره این محصولی که میگی از آلمانه، بله منم از طریق سرویس‌هایی که توی ایران هست یه وقتایی از آمازون کتاب میخرم میدونم آمازونه، میدونم تحریم هستیم، میدونم آمازون اینجا دفتر نداره و میدونم ارسال دوماه طول میکشه؛ حتی میدونم تحریم هستیم و بخاطر تحریم اگه اونجا نوشته 20 دلار مثلا اگه دلار 1000 تومن باشه من به‌جای 20 هزار تومن باید 25 هزار تومن بدم یعنی Change پول هم هزینه اضافه و سرباری رو هم داره این رو هم درک می‌کنم اون باید سفارش بده برای یه کشور همسایه، اون سفارش بیاد به کشور همسایه بعد از کشور همسایه دوباره Shipping بشه و بیاد این طرف، معمولا بسته‌بندی رو باز می‌کنن، دوباره بسته‌بندی می‌کنن و دوباره آدرس می‌زنن در نتیجه این فرآیند، فرآیند زمان‌بری هست.
بعضی از محصولات که در بازار ایران در دسترس من نیست و من جای دیگری نمی‌تونم گیرشون بیارم و مجبورم اونجا بخرم این رو هم می‌پذیرم؛ اما اگه محصول در ایران باشه و بتونیم تهیه کنیم در اغلب موارد ترجیح میدیم از همین ایران بخریم و 1 روزه، 2 روزه، 3 روزه و نهایتا اگه شهرستان باشیم 1 هفته‌ای تحویل بگیریم.
این مدل رو کوچیک‌ترش رو توی ایران هم داریم، اگه فروشگاه مرکزش تهران باشه این رو می‌دونیم که مثلا توی کتاب‌مارکت اگه کتاب بخری تو 24 ساعت بهتون تحویل داده میشه اما اگر شهرستان باشید بستگی داره چی انتخاب کرده باشید، پست پیشتاز باشه تئوری کاری دو روزه که البته توی یکی دو هفته اخیر پست پیشتاز هم 5 روزه می‌رسونه اما پست سفارشی هم داریم که قبلا 5 تا 7 روز بود اما الان 10 تا 12 روزه می‌رسونه. اونایی که تو شهرهایی به جز تهران زندگی می‌کنن می‌دونن که اگر از تهران چیزی رو بخری 5 تا 7 روز طول میکشه و براشون عادی و طبیعی هست و می‌پذیرن اما اگه به یه تهرانی 3 روزه تحویل داده بشه صداش درمیاد مثلا خود من همین چند وقت پیش یه محصولی رو از یه سایت معروف خریدم سه‌شنبه خریدم پنج‌شنبه زنگ زدم دادوبیدادکردم گفتم چیکار می‌کنین گفت آقا نوشتیم 48 ساعت گفتم آقا من سه‌شنبه ساعت 9 صبح سفارش دادم امروز پنج‌شنبه ساعت 9 صبح گذشته چرا نرسیده 48 ساعت تموم شده گفت آقا دو روز کاری منظورمون بوده گفتم نه اونجا نوشته 48 ساعت همین الان من میخوام خلاصه با دادوبیداد ساعت 2 فرستاد.
نکته خیلی مهم این هست که توقع من اینه که سریعا بیاد حتی اگه تو سایت نوشته 48 ساعت من انتظار دارم 1 روزه بیاد، توقع مخاطب هم مهمه باید ببینی تو این محصول نیاز مخاطب چیه و چگونه است مثلا در FMCG به طور قطع تو نمی‌تونی بگی امروز سفارش بدم پنج‌شنبه تحویل بگیرم. ماست یا شیر امروز سفارش بدی اینا باید تو 3 ساعت تا 6 ساعت بهت تحویل بدن مثل اوکالا، اسنپ مارکت، دیجی‌فرش و .... مثلا تو امروز سبزی بخری می‌تونی صبر کنی تا یه هفته بعد، 3 روز بعد یا فردا بهت تحویل بدن، ساعت 10 صبح سفارش میدی ساعتش هم می‌تونی انتخاب کنی بگی ساعت 6 تا 9 بیار تحویل بده پس اینا بسته به محصول، مخاطب و ... متفاوت است.
دربارة اون مورد که گفته داخل ایران برای اینکه هزینه نکنیم و مدلای مختلف نیاریم و خودمون بفروشیم قانون تجارت الکترونیک رو بخون اونجا تصریح داره که شما محصولی که داری رو باید بفروشی و اگر نمی‌تونی تحویل بدی حداکثر ظرف 24 ساعت باید بهش اطلاع بدی و پولش رو پس بدی یکی از مشکلاتی که تو این مدل هست و افراد این کار رو می‌کنن و جنس رو می‌فروشن اما بعد که میخوان برن تامین بکنن نمی‌تونن تامین کنن و اون برند خراب میشه. برای مثال تو در فروشگاه لوازم‌خانگی Customer Acquisition Cost متوسط بین 30 تا 150 هزار تومنه حالا بیزینس‌های مختلفی که من دارم Customer Acquisition Cost یا هزینه جذب یک مشتری که حاضر باشه پول بده بین 30 هزار تا 150 هزار بسته به محصول، جنس، حوزه و ... متفاوته. مثلا من 120 هزار تومن هزینه کردم با بنرها هزار نفر رو آوردم 2-3 نفر وارد فرآیند خرید شدن یه نفر پول داده بعد اون یه نفر که با بدختی به دست آوردم نتونم محصول رو تامین کنم چه اتفاقی براش می‌افته؟ طرف پول رو داده یه روز بعد زنگ می‌زنی میگی ببخشید ما نتونستیم تامین کنیم، جنس گرون شده یا انقدر دیگه وقت بده یا بیا پولت رو بهت پس بدیم، خودت چه حسی بهت دست میده! تازه پولت طبق قانون 24 ساعت بهت پس بدن باز هم از دست اونا عصبانی هستی و دیگه از اونا خرید نمی‌کنی اونم مشتری که 100 هزار تومن، 50 هزار تومن، 150 هزار تومن حتی بیشتر هزینه کرده تا مشتری بیاد بنابراین این مدل خیلی جواب نمیده مگر در مواردی که شما خیالتون از تامین راحت باشه یعنی مطمئن باشید که می‌تونید تامین کنید، نمونه‌های موفق از این مدل داریم به عنوان مثال سایت حجرک (https://hojrak.ir/) از این مدل استفاده میکنه اما اگه دقت کنید 100 هزار جنس نداره، شاید 100-200 قلم کالا داره که اون 100-200 قلم هم مستقیما با واردکننده و بنک‌دارهای اصلی در ارتباطه و دائما این کار رو میکنه.
مثلا ما تو ورژن قبلی فروشگاه کتابم کو این مدل رو داشتیم، با یکی دو تا از پخشی‌ها ارتباط داشتیم هر روز ساعت 9 صبح اکسل موجودی و قیمت می‌گرفتیم که اون مستقیما روی Database می‌آورد یعنی 24 ساعت یک‌بار این فرصت رو داشتیم که انبار پخشی رو وصل کنیم حالا وصلش متقارن و همزمان و دائمی و Realtime نبود؛ اما 24 ساعت یک‌بار آپدیت میشد بعد یه قانون داشتیم هر جنسی که تو انبار ازش لیست گرفتیم کمتر از 3 تا بود دیگه نمی‌فروختیم و تو سایت 0 می‌خورد یعنی محصولاتی که بالای 3 تا بود رو Valid می‌کردیم البته به مشکلی بر نمی‌خوردیم، البته توی یک سال 7-8-10 بار با اینکه موجودی 10 تا بوده شب ساعت 10 یه نفر سفارش داده اما اونا بعد از اینکه به ما اکسل دادن فروخته بودن فردا صبح که ما رفتیم کتاب رو تحویل بگیریم نداشت مجبور شدیم زنگ بزنیم عذرخواهی کنیم یا گاها بریم از یه نفر بدون سود حتی با ضرر بخریم و با همون قیمت به طرف بفروشیم مجموعش باید طوری باشه که شما وارد زیان نشید.
سوال 7: شما چندین بار در ویدئوها به خروج از کتابم کو اشاره کردین. چطور از بیزینس فعالی که مخاطب هم داره، خارج بشیم؟ البته اینجا مشکل وجود رقیب نیست. مشکل نبود نیرو و سرمایه برای ادامه کار هست. البته منظور از سرمایه، پرداخت حق الزحمه نیرو متخصص (برنامه نویس) هست و هزینه‌های دیگری ندارد.
پاسخ: درباره کتابم کو حساب کتاب کردیم دیدم درصد قابل توجهی از فروش ما کتاب‌های هوپاست و از اون طرف منابع لازم برای انبار‌داری به شدت بالا رفت یعنی ما گفتیم میریم کتاب‌ها رو میاریم انبار می‌کنیم ولی اولش بودجه لازم رو نداشتیم دیگه انبار داری نداشتیم ولی بعدش لیست داشتیم می‌دونستیم چه کتاب‌هایی هست می‌رفتیم می‌خریدم می‌آوردیم می‌خوابوندیم تو انبار و بعد می‌فروختیم اما بعد دیدیم یه پول قابل توجهی رو توی انبار گذاشتیم و برای ما هیچ سودی نداره، بعد جمع فروش رو حساب کردیم دیدیم از یه حدی کمتر هست بنابراین اسمش رو عوض کردیم، گذاشتیم هوپامارکت و تغییرات‌ش رو انجام دادیم و دو هفته هم درگیر برنامه‌نویس و ... بودیم و روی محصولی که مزیت رقابتی داشتیم، انبارش دست خودمون بود و انبار Realtime داشتیم و می‌تونستیم به راحتی بفروشیم و حاشیه سودمون بیشتر از کتاب‌های دیگه بود تمرکز کردیم، در اینجور موارد معمولا سود رو حساب می‌کنیم.
بین 2-3 میلیارد تومن سرمایه می‌خواد و ترجیح من این بود به جای این کار اون مقدار کمی که خودمون سرمایه داشتیم جای دیگه سرمایه‌گذاری کنیم نیاز نبود خیلی توی بازاری که رقبای خیلی جدی و قدری داره و مراکز پخش که ما نمیتونیم باشون رقابت کنیم، وارد بشیم بنابراین تصمیم گرفتیم انجام ندیم و به یه ردۀ خاص از محصولات محدود کنیم شما هم باید این کار رو انجام بدید وقتی که منابع کافی ندارید کسبوکار رو تعطیل کنید.
زمانی که ما نیمکت بوک رو راه‌اندازی کردیم رقیب قدری به نام گاج‌مارکت اومد و حساب کردیم نمیتونیم با رقیب قدر، پولدار و از نظر امکانات با گاج رقابت کنیم و با تخفیف 70درصد، 50درصد و 30درصد نمیتونیم بدیم، ما نهایت 20-25درصد روی کتاب تخفیف می‌گیرم بنابراین با خیال راحت تعطیلش کردیم ولی سایت رو نخوابوندیم چون سئو شده بالا اومده، بنابراین موند و فقط موجودی ها رو 0 کردیم ولی توی گوگل هنوز بالا هستیم و تلفن هم گاهی اوقات زنگ می‌خوره ولی دیگه کار نمی‌کنیم حالا اگه فرصتی پیش اومد یا اتفاقی افتاد یا با مرکز پخش کتاب‌های کمک‌درسی اتحاد و شراکتی تشکیل دادیم این سایت سئو شده و آماده هست کتاب‌ها رو اضافه می‌کنیم میریم جلو پس این تصمیم‌گیری اینطوری انجام میشه.
سوال 8: من یک تی شرت رو 10 هزار تومن خریدم و قراره توی فروشگاهم بفروشمش.لطفا با یک مثال، درباره قیمت‌گذاری روی محصول توضیح بدین و اگر امکانش بود یک فرمول و شیوه قیمت‌گذاری ایرانیزه (از لحاظ هزینه‌های احتمالی و تورم و مالیات و ...) روی محصولات فروشگاه اینترنتی بفرمایید.
پاسخ: 1- باید کتاب مدیریت بازاریابی کاتلر و کلر رو که در مورد Pricings صحبت کرده رو بخونید. 2- مهم نیست که شما چند خریدید.
چندتا نکته در مورد قیمت‌گذاری هست:
• یه سری از محصولات قیمت مشخصی دارند، به‌عنوان مثال کتاب برنامه‌ریزی بازاریابی، پشت جلد قیمت نوشته 49 هزار تومن، مهم نیست من چقدر برای برنامه‌نویس و طراحی سایت هزینه کردم من موظف‌ام محصول رو با همین قیمت بفروشم یا FMC یا هر محصولی که قیمت داره.
درباره محصولاتی که قیمت ندارن مثل آثار هنری و کارهای دستی و ... که قیمت مشخص ندارن بعضا قیمت عرفی دارن بعضا قیمت عرفی هم ندارن.
قیمت عرفی چیه؟
مثلا دستبند چرم 50 تومنه، نخی 20 تومنه قیمت مصوب نداره اما تقریبا مخاطب می‌دونه چقدره، یا شال قیمت دقیق نداره ولی قیمت عرفی داره پس مخاطب یه ذهنیتی داره و تو نمی‌تونی از اون گرون‌تر بفروشی.
یه وقتی هست محصول اصن قیمت نداره و شما هر چی بگی مخاطب قانع نمیشه مثلا دامنه، یه قیمت داریم Ir 16 هزار تومن ولی توی Name.ir دامنه 500 هزار تومن تا 2-3 میلیون تومن هم خریدوفروش شده. مزایده بود و یه دامنه رو 5 هزار تومن قیمت‌گذاری کرده بودن ولی انقدر گذاشتن روش که من 70 هزار تومن مزایده رو برنده شدم، یه دامنه بود 30 یا 70 هزار تومن بود، 10 تومن 20 تومن زیاد شد آخرش 540 یا 570 هزار تومن برنده شدم.
حالا قیمتی که می‌تونیم بفروشیم چه‌جوریه؟
اگه برند باشه که قیمت مشخص داره اگه برند نباشه نگاه می‌کنی چقدر خریدی، چقدر سود داری و در طول روز چندتا می‌تونی بفروشی آیا سودی که به دست میاری، 25درصد مالیات، هزینه‌های ستادی، هزینه دفتر، اجاره می‌تونی دربیاری اگه نه نمی‌فروشی.
آیا می‌تونی جنسی که 10 هزار تومن خریدی رو 100 هزار تومن بفروشی؟ بله من دیدم جنس رو 70 هزار تومن خریده ولی به اسم ترک 400 هزار تومن می‌فروشه یا کفش آدیداس وارداتی از چین که قیمت‌ش 100 تومنه، می‌فروشن 1 میلیون و 500 هزار تومن این دیگه بستگی داره که چجوری مخاطب رو قانع می‌کنی که بیا این رو بخر. این دیگه هنر شما، سایت و فرآیند بازاریابی شماست. هیچ قانونی هم درمورد درست و غلطش نداریم، برای گوشت، برنج و خیلی از مواد قانون داریم ولی کسی نیومده بگه که شما آدیداس رو چند بفروش مگر اینکه طرف بره شکایت کنه بگه به من گفتن آدیداس اصل ولی این آدیداس اصل نیست. درواقع خود معامله و بیع مورد داشته باشه ولی اگه خود طرف راضی باشه می‌تونی بفروشی مثلا محاسبه آثار هنری فرمول نداره، بستگی داره که چندتا فروش میره،
مثلا اگه بتونی روزی 1000 تا تیشرت بفروشی نیاز به 6-8 تا نیرو ستادی و انبار‌داری و ... داری پس اونجا هزینه سربار ایجاد میشه. سودی که می‌کنی باید به اندازه‌ای باشه که بری یه جا کار کنی بی‌ارزه این محاسبات معمولا اینجوری انجام میشه. به‌طور متوسط به کسبوکار هم بستگی داره ولی حداقل یه حاشیه سودی رو باید برای بحث مالیات و تورم در نظر بگیریم.
هیچ فرمولی وجود نداره برای اینکه ما این رو دقیق حساب کنیم اما معمولا با یه تعداد مورد انتظار فروش این رو حساب می‌کنیم یعنی می‌گیم چقدر احتمال میدیم و چند تا بفروشیم و بعد بر اساس میزان فروش که پیش‌بینی می‌کنیم محاسبات رو انجام میدیم و توی محاسبات‌مون حتما یه نرخ مالیات، بیمه، حقوق، سنوات و پایه هم درنظر می‌گیریم. وقتی میخوایم یه Business راه بندازیم هزینه اجاره، ملزومات، هزینه بسته‌بندی رو محاسبه می‌کنیم بعد که این کارها انجام بشه کسبوکار رو وارد سود میکنه.
سوال 9: درباره اینکه فرمودین بخش وبلاگ سایت به اسم سایت نباشه، یک مقدار توضیح بدین لطفا. مثلا سایت مبیت، بخش وبلاگ و تولید محتواش رو با اسم مبیت مگ در همون سایت و دامنه اصلی منتشر میکنه. اگر منظورتون رو با یک مثال باز کنید.
پاسخ: در حالت کلی معمولا برای وبلاگ‌ها اسم میذارم به‌خاطر اینکه تو ذهن مخاطب باقی بمونه مثلا دیجی‌کالا میگه دیجی‌مگ، ما تو تو برآیند، برای مجموعه صحبت‌ها برآیند‌تاک گذاشتیم و قسمت بلاگ رو برآیند‌نامه گذاشتیم که یه هویتی برای خودش داشته باشه این یه انتخابه. از منظر اینکه این در ذهن مخاطب بمونه اما نکته خیلی مهمی که وجود داره اینه که از منظر Seo هم اگر محتوای بلاگ به ورودی بیشتر، مدت زمان بیشتری در سایت شما باقی بمانند، Bounce Rate شما کاهش پیدا کند، به Engagement و Lead generation شما کمک کنه در چنین شرایطی در دل خود سایت قرار میدن دربارۀ این موارد توی سئو کاملا صحبت می‌کنیم.
سوال 10: وقت و زمان آدما بسیار ارزشمنده و من معتقدم در هرجایی که قراره فعالیت کنم بهتره اطلاعات کافی از کارمون و خدماتمون رو برای کاهش سوالات احتمالی و تلف شدن وقت دو طرف ارائه بدیم. به نظر شما قیمت‌ها و گذاشتن پلن‌های کاری در وب‌سایت شخصی کار درستی هست یا بهتره اطلاعات کامل در وب‌سایت داده نشه.
پاسخ: دوتا رویکرد متفاوت در حوزه‌های نزدیک داشتیم در دوره آنلاین بازاریابی در صفحه About و Landing گذاشته بودیم ولی توی توییتر چند نفر دادوبیداد کردن که چرا تو صفحه اصلی نذاشتید، الان توقع اینه که همه‌جا قیمت باشه حالا اگه طرف عضو میشد به محض عضویت اونجا می‌دید و می‌تونست بگیره و ما سیاست‌مون این بود که طرف عضو بشه موبایل و ایمیل‌اش رو بده و Valid بشن و بعد بره قیمت رو ببینه اما انقدر انتقادات و اعتراضات زیاد شد متناسب با رفتار مصرف‌کننده و توقع‌ش ما این تغییر رویه رو دادیم.
اما مثلا تو سایت شخصی خودم Atalebi.com شما صفحه رو باز کنید نوشته تماس، مشاوره و حرفی از قیمت زده نشده فقط نوشته فعلا سر ما شلوغه یکی دو ماه طول میکشه که توقع مخاطب کم بشه و بدونه اگه امروز ثبت‌نام کرد ما فردا وقت مشاوره نمی‌ذاریم من به‌خاطر کرونا همه جلساتم اسکایپی هست بنابراین طرف توی Form اسمش رو می‌نویسه، سازمان‌ش، موبایل‌ش، ایمیل‌ش و وب‌سایت‌ش رو می‌زنه و مشکل‌اش رو توضیح میده و به صورت یه Form کامل ثبت میکنه بعد یکی از همکاران ما باهاشون تماس می‌گیره، براشون یدونه Form کامل‌تر می‌فرسته و 6 تا 8 تا سوال می‌پرسه بعد میده به من، من نگاه می‌کنم تو این حوزه صلاحیت دارن، بلدن، چی می‌خواد، سوال‌ش چیه، میتونم جواب بدم یا نه اگه گفتم بله میتونم جواب بدم اون موقع که طرف زنگ می‌زنه میگم 45 دقیقه 500 هزار تومن این هم شماره کارت واریز کن اگه واریز کرد میاد اونجا اگه واریز نکرد به هیچ جای این عدد اشاره نشده تا وقتی که من دقیقا مشکل اونارو بدونم سازمان‌شون رو بدونم خودشون رو بشناسم و اطلاعات کافی گرفته باشم تصمیم بگیرم باهاش حرف بزنم یا نزنم، جلسه بذارم یا نذارم اینجا اگر همون اول بگم 500 هزار تومن احتمالا یه تعدادی نمیان اما این فرآیند که میاد طرف وقتی دو مرحله رو طی کرده اطلاعاتی داده یه جوری احساس سرمایه‌گذاری میکنه و می‌خواد به یه نتیجه‌ای برسه حداقل به‌خاطر وقتی که گذاشته، به‌خاطر اطلاعاتی که داده می‌خواد از این سرمایه‌گذاری بازگشت داشته باشه بنابراین من انتخاب کردم اونجا قیمت رو نذارم.
پس اون چیزی که مهمه اینه که باید یه تحلیل بکنیم مثلا می‌نویسی جلسه‌ای 500 هزار تومن یه هفته میذاری ورودی‌هارو می‌بینی چند نفر اومدن، چند نفر Form پر کردن و چند نفر پول دادن بعد قیمت رو نمیذاری بعد می‌بینی چند نفر اومدن، چند نفر ثبت‌نام کردن و چند نفر رو قانع کردیم که پول پرداخت کنن. هر کدوم بیشتر بود طبیعتا اون رو انتخاب می‌کنیم البته به شرطی که اعتراضات جدی نشه، مثلا تو Mydmc من ترجیح دادم برای اینکه اعتراض نکنن و توی توییتر خیلی صحبت نکنن توی صفحه اصلی هم بذارم
کسایی هم که نظر داده بودن تخصصی نداشتن ولی اومده بودن نظرات کارشناسی داده بودن. درستش هم همین بود که ما قیمت رو نگیم فقط در جایی که قانون به ما میگه مثلا فقط تو صفحه About یا صفحه Privacy and Policy اعلام کنید و طرف رو قانع کنیم اول Lead بشه و اسم، موبایل و ایمیل رو بده بعدا که وارد پنل شد من این Lead رو دارم بعد به قیمت دوره رو میدم ولی به‌خاطر یه تعدادی آدم‌های غیر متخصص که شروع کردن توی توییتر نظرات کارشناسانه عجیب و غریب می‌دادن ما مجبور شدیم برای اینکه زیاد گیر ندن توی صفحه اصلی هم بذاریم بعضی وقت‌ها مجبورید به‌خاطر بعضی از ملاحظات حتی اون چیزی میدونی درسته رو بهش عمل نکنی.
سوال 11: دیدگاهتون درباره اینکه در حوزه دیجیتال مارکتنیگ برای تحقیقات بازار خدمات و یا محصولات مشتریامون خودمون شخصا بریم برای بررسی و کسب اطلاعات بیشتر چی هست؟ اینکار باید با چه سیاست‌هایی انجام بشه که جلوه بدی نداشته باشه؟ کمی در اینباره توضیح بدین.
پاسخ: سوال خوبی نیست به‌خاطر اینکه اطلاعات نمیدی و جواب می‌خوای ولی خب با این اطلاعات نمیشه حالا من برای شما یه مثال می‌زنم مثلا سال 93 یکی از انتشار‌های معروف بازار دیجیتالش کتاب کمک درسی می‌فروخت برای مدت 3 ماه برای اینکه بدونم چه استراتژی تدوین کنم من خودم شخصا می‌رفتم تو دبیرستان‌ها می‌نشستم تو کتاب‌خونه دانش‌آموز می‌اومد می‌گفت کتاب گاج بده می‌گفتم چرا این چرا کتاب خیلی‌سبز نه چرا کتاب الگو نه و ... دونه‌دونه می‌پرسیدم ازشون بعد می‌گفت معلم‌مون این رو گفته بعد می‌نوشتم معلم، بعد نفر بعدی می‌اومد می‌گفت مشاورمون گفته تو کاغد می‌نوشتم مشاور، بعد نفر بعدی می‌گفت توی اینترنت خوندم رتبه 1 کنکور اینارو خونده.
همه اینارو نوشتم، متوجه شدم عوامل موثر بر انتخاب کتاب کمک درسی در دانش‌آموزان به ترتیب اینا هستن ولی فقط به این اکتفا نکردم رفتم انقلاب توی کتاب‌فروشی‌های کمک‌درسی دانش‌آموزان که می‌اومدن خرید می‌کردن شروع می‌کردم می‌گفتم میگن این خوب نیست اون یکی بهتره بعد می‌گفت نه نه معلم‌مون گفته این بعدی یه‌سری اطلاعات هم اونجا جمع می‌کردم، حدود 3 ماه طول کشید که من آمار دستم بیاد که این مقدار دست اینه مثلا کتاب‌های از یه اشل بالاتر برای نشر اگلوعه اونایی که میخوان مبانی‌شو یاد بگیرن خیلی سبز. معمولا دانش‌آموزای متوسط یا کم حوصله و بی‌حوصله کتاب‌های خیلی سبز دوست دارن معمولا لول دانش‌آموزای خیلی سبز از نظر نمره‌ای پایینه چون من یه ارتباطی هم می‌گرفتم با کسانی که می‌خریدن و نمره‌هاشونو از طرف مدرسه می‌آوردن دونه‌دونه اطلاعات به دست آوردیم بعد فهمیدیم چه دانش‌آموزی چه نوع کتابی بر اثر چه عامل محرکی خریداری میکنه بعد عوامل موثر بر خرید درآوردیم اینکه براش قیمت و سرعت ارسال مهم هست.
حالا با این کار جلوۀ بدی داشته؟ نه ما بازاریابیم باید بریم و این کارها رو انجام بدیم حالا یه جاهایی ممکنه مشکل‌ساز بشه به‌عنوان مثال ما یه زمانی عکاسی 360 انجام می‌دادیم نمای 360 مال من بود و می‌رفتیم آرایشگاه‌های زنونه عکاسی 360 انجام می‌دادیم گه‌گاهی یه ماجراهایی پیش میومد و جلوه بدی داشت یا مثلا برای تحقیق بازار من رو گرفتن، می‌گفتن از کی اجازه گرفتی اومدی اینجا داری پرسش‌و‌پاسخ می‌کنی، از یه شرکت تحقیق بازار هم نبودیم که بگیم از این شرکته بنابراین به این موضوعات هم باید دقت کنیم. چون اطلاعات دقیقی ندادین من با اطلاعات خودم براتون مثال زدم امیدوارم مثال شما هم تو این مثال‌ها باشه.
سوال 12: علم بازاریابی ابعاد بسیار جذابی داره و به نظر من توانایی و مهارت خوبی محسوب میشه اما مردم کشور ما کمی نسبت به این کلمه و شغل گارد دارن و در کل از نظر خیلی‌ها این کار پرستیژ نداره. شما تا به حال با چنین دیدگاهی مواجه نشدین؟ میخوام نظر شما رو در اینباره بدونم.
پاسخ: چند روز پیش داشتم با یه دوست عزیزی صحبت می‌کردم که داشت درمورد درآمد وانت‌هایی که میان آشغال جمع می‌کنن صحبت می‌کرد، که گفته بود ماهی 30 میلیون درآمد داره. من حساب کردم اینجانب عادل طالبی پارسال 350 میلیون تومن سود نکردم یک سری از بیزینس‌های ما به‌خاطر کرونا خوابید اینترنتا قطع شد ما وارد ضرر شدیم اما کسی که داره آشغال‌هارو جمع میکنه و به بازیافت کمک میکنه پرستیژ نداره ولی درآمد بدی نداره.
من با این کلمه شما که بازاریاب و بازاریابی پرستیژ نداره مخالفم. در ذهن چه کسایی بازاریابی پرستیژ نداره؟ کسایی که ممکنه خبره نباشن. آیا برات مهمه که در ذهن آدم‌هایی که خبره هستن پرستیژ پایین داشته باشی یا اونایی که خبره نیستن؟
برای من این مهمه که تو ذهن افراد خبره جایگاه مهمی داشته باشم نه به این منظور که به بقیه اهمیت نمیدم اما اهمیتی که به خبرگان میدم بیشتره و اون مانع نمیشه که این یکی رو از دست بدم.
سوال 13: راهی وجود داره که بتونیم بدون ثبت شرکت نماد اعتماد الکترونیک رو به نام شخص ثبت نکنیم و از نام دیگری برای اینکار استفاده کنیم؟ با توجه به تجربه شما در نظر و دیدگاه مردم نماد اعتماد شخصی بهتره یا شرکتی؟ برای یک فروشگاه نماد اعتماد شخصی جلوه بدی داره؟
پاسخ: این رو توی فایل صوتی جواب دادم برید اون فایل رو گوش کنید.
سوال 14: من ذاتا از تکنیک پیر فرزانه لذت می‌برم و خیلی وقتا اینکارو از روی لذت انجام میدم. شما فرمودید این تکنیک باید با پیج (اکانت) دیگری اجرا بشه. نظرتون درباره انجام دادن اینکار با پیج شخصی و اصلی چی هست؟
پاسخ: دربارۀ پیر فرزانه، عزیزانی که تو این دوره شرکت می‌کنن اگر Refer میدن به صحبت من باید ویدئو، جلسه، بخش و دقیقه و ثانیه رو بدن که من دقیق بگم بله به این دلیل یا خیر به این دلیل. اما تکنیک پیر فرزانه رو گفتم؛
آیا فکر می‌کنی برای برند دیجی‌کالا پیر فرزانه قابل اجراست؟ نه
آیا برای Mydmc قابل اجراست؟ من ترجیح میدم برای Mydmc این کار رو نکنم.
آیا عادل طالبی میتونه این کار رو بکنه؟ بله
آیا خانم ارنواز که پشتیبان هست میتونه این کار رو بکنه؟ بله
بنابراین با اکانت شخصی واقعی‌شون میرن ولی پیر فرزانه رو با این اجرا می‌کنن که بعد میان دایرکت میدن بیا بگو Mydmc ولی من ترجیح میدم با Mydmc پیر فرزانه رو اجرا نکنم اگر هم بخوام این کار رو انجام بدم؛ قبل از اینکه Mydmc رو راه‌اندازی کنم 6 ماه قبلش بسته بودم که میخوام این کارو انجام بدم یه اکانت دیگری با نام دیگری می‌آوردم بالا و بعد به Mydmc تغییرش می‌دادم، بنابراین از نام برند خودم برای تکنیک پیر فرزانه استفاده نمی‌کنم مگر اینکه یکی از ویژگی‌های هویت برند من همراه بودن، پاسخ‌گو بودن، باشه. اگر چنین شرایطی داشته باشه یعنی توی Brand Identity یا توی ویژگی‌های برند این ویژگی باشه که من پاسخ‌گو هستم من برند همراه هستم و این ویژگی شکل بگیره قطعا میگم و جوابم هیچ مشکلی از این لحاظ نداره.
سوال 15: من تقریبا سایت‌م آماده است ولی مشکلی که دارم اینه که اصلا نمیدونم محتوا رو چگونه در سایت قرار دهم مثلا کجا CTA قرار بدم یا چگونه مشتری رو تا مرحله خرید همراهی کنم اگر در این زمینه راهنمایی دارین لطفا بفرمایید؟
پاسخ: یه سری از CTAها معمول و مرسوم هست مثلا تو فروشگاه‌های اینترنتی اینکه در کنار قیمت دکمه اضافه شدن به سبد خرید قرار بدید، مشتری‌ها عادت دارن و جاش مشخصه اما یه سری جاها پیدا کردنش سخته مثلا توی همین Mydmc حدود 7-8 تا Call To Action به شکل‌های مختلف آورده بودم پس بعضی وقت‌ها ممکنه چندین بار این کار رو کنیم، بعضی وقت‌ها ممکنه یه دونه همون بالا کفایت کنه یه وقتی هم هست یه فروشگاه اینترنتی دارم که محصول خاص می‌فروشم مثلا دوره آموزشی اون بالا توضیحات میدم طرف رو قانع می‌کنم دوباره میرم پایین‌تر یه دونه Call To Action دیگه میذارم اگه قانع نشد دوباره ادامه میدم و هر Call To Action به شکل‌های مختلفی هستن و این به مخاطب بستگی داره.
اینو چجوری درآوردیم؟ با A/B Tasting و تحلیل رفتار مخاطب این رو فهمیدیم که کدوم میتونه بیشتر Conversionکنه تا اینجا این مدل بیشترین Conversin رو داشته.
سوال 16: درباره شبکه‌های اجتماعی هست، با توجه به اینکه در فروش فرش معمولا فرد از مرحله دیدن طرح و نقشه تا مرحله خرید معمولا یک هفته طول میکشه آیا لازم است محتوا فنی در صفحه اینستاگرام قرار بگیره؟ این محتوا باید جنسش از نوع فنی مثلا شانه و تراکم باشه یا از نوع کاربردی مثلا چگونگی استفاده؟ این محتوا بهتره در استوری قراربگیره یاپست؟ مفیدترین فاصله زمانی بین هر پست چقدر باید باشه؟ موضوع بعدی درباره شبکه اجتماعی اینکه به شخصه روش جایزه دادن در مسابقات اینستاگرامی یک نوع توهین میدونم به کسب و کار خودم و مخاطبم اول نظر شمارو میخواستم در این مورد بدونم وبعد ایا راهکار دیگری برای جمع اوری فالوور وکامنت دارین؟ پرسونای پیج میتونه مشترک باشه یعنی من میتونم محصول معرفی کنم به طوریکه هم برای فرد عادی وهم برای فردی که دنبال تهیه جهیزیه هست مناسب باشه؟
پاسخ: من تو حوزۀ شبکه‌های اجتماعی متخصص نیستم ویدئوهای آقای مجلسی رو ببینید برای اینفلوئنسر مارکتینگ هم ویدئوهای مسعود جعفری ضبط شده که یکی از خبره‌های این حوزه‌ست. سوال‌تونو زیر ویدئوها بپرسید که ما بدیم خانم ارنواز بفرسته برای آقای مجلسی و آقای جعفری که جواب درست و مرتبی بهتون بدن.
نظر شخصی من اینه که در حالت کلی نمیشه برای اینا یه حالت کلی در نظر گرفت، اینکه فاصله زمانی بین هر پست چقدر باشه به شما بستگی دارد که چقدر می‌تونید محتوا تولید کنید، استراتژی تولید محتوا چیه؟ دربارۀ چی می‌خوای حرف بزنی؟ اگه پست تبلیغاتی و معرفی فرشه ممکنه هفته‌ای 2_3 تا کافی باشه اما اگه اطلاعات مفید دربارۀ خرید فرش میدی روزی 3 تا پست بذاری و بگی انواع فرش چیه و مصاحبه با مشتری بذاری و ... میتونه خیلی عالی باشه ولی بذارین یه متخصص جواب بده.
سوال 17: به شخصه روش جایزه دادن در مسابقات اینستاگرامی رو توهین یک نوع توهین میدونم به کسب و کار خودم و مخاطبم اول نظر شما رو میخواستم بدونم و بعد اینکه آیا راهکار دیگه‌ای برای جمع‌آوری فالوور و کامنت دارین؟
پاسخ: مسابقات اینستاگرامی در ابتدا خوب بود، البته هنوز هم جواب میده ولی بستگی به نوع مسابقه داره مثلا یه نوع مسابقه داریم که ما هم روی Mydmc گذاشتیم که Event شاه‌راه Seo گفتیم کسایی که توی توییتر ما رو منشن کنن و ما رو هشتگ بزنن به 2 نفر رایگان اجازه شرکت در دوره رو میدیم و حدود 1000 تا توییت اومد و اون روز جزو 10 هشتگ برتر توییتر شد این مسابقه ایرادی نداره و خیلی خوبه و هنوز جواب میده.
خیلی از کسبوکارها میگن توی لایو جایزه داریم و هر کسی از لایوهای کتاب من استوری بذاره و @ketabmarket رو بذاره 10درصد کد تخفیف می‌گیره. اینا جوایزی هست Angage میکنه و آدم‌ها به‌هرحال مسابقه، تخفیف و جایزه رو دوست دارن و این جایزه باعث Attention میشه. من با این روش مسابقه مشکلی ندارم ولی اینکه تو بیزینس شما میشه انجام داد یا نه بحث جداست.
بحث بعدی اینه که یه‌سری مسابقه داریم که برید 5 تا پیج رو فالو کنید و بعد قرعه‌کشی می‌کنیم، این مدل روزهای اول خوب بود ولی بعدها یه عده متوجه شدن اکانت فیک درست کنن و شانس خودشون رو بالا ببرن یه عده مسابقه شرکت کن واقعی شدن و مخاطب واقعی نیستن و بخش عمده‌ای برای جایزه میان و اون Attention اتفاق نمی‌افته، عملا منهدم کننده پیج شده چون گاها تا 50 میلیون میدن تو مسابقه شرکت می‌کنن و از طرفی 10 تا 20K فالوور میاد که بخش عمده‌ای اکانت فیک هستن و بخشی رباتی هستن و Angagment رو به شدت پایین میاره. دوتا از مشتریامون این اشتباه رو کردن و رفتن با اینا کار کردن به‌خاطر پایین اومدن Angagment ورودی قبلی رو نمی‌گرفتن.
اینستاگرام الگوریتمی داره که پست تو رو به تعدادی فالوور‌ها نشون میده اگه لایک و کامنت گرفت به بقیه نشون میده اگه نگیره دیگه نشون نمیده، و عملا شما 20K فالوور گرفتی که نه لایک می‌کنن نه کامنت می‌ذارن به 10درصدشون نشون میده که بخش عمده‌ای فیک هستن، عملا به فالوورهای واقعی هم نشون نمیده و تمام پیج از بین میره.
بنابراین من اینجور مسابقه‌ای رو تایید نمی‌کنم و تعداد کسایی که ضرر کردن بی‌نهایته من تا حالا ندیدم کسی از این مسابقه‌هایی که اخیرا داره اجرا میشه منتفق شده باشه مگر اینکه عشق تعداد فالوورن، اگر Angagment و Conversion می‌خوای هیچ اتفاقی نمی‌افته و چون 20K فالوور فیک داره تعداد لایک‌ها کمه باید بره لایک فیک هم بخره.
سوال 18: پرسونای پیج میتونه مشترک باشه یعنی من میتونم محصول معرفی کنم بطوریکه هم برای فرد عادی و هم برای فردی که دنبال جهیزیه هست مناسب باشه؟
پاسخ: این تو بحث استراتژی محتوا و اینکه آیا می‌تونی یا نه یه مقداری به توان تو در تولید محتوا بستگی داره و اگر واقعا 2 تا پیج متفاوت باشن احتمالا موفق‌تر خواهد بود.
مثلا کسی که فرش می‌خره نیاز‌های محتواییش متفاوت از جهزیه‌ست به نظر من دو تا پیج جدا بزن و روی هر کدوم مجزا کار کن ولی اگه نمی‌تونی 2 تا پیج رو با هم مدیریت کنی جفتش رو یه جا بذار.
سوال 19: اگر عین مقالات سایتمون رو توی وبسایتهای دیگه مثل ویرگول هم بذاریم آیا از نظر سئو مشکل ایجاد میشه؟
پاسخ: یه بحثی داریم مثل Duplicate Content. یعنی چیه؟ گوگل اگر در 2 یا چند سایت ببینه که یک محتوا تکراری هست یکی از اون‌ها رو به عنوان منبع انتخاب میکنه و بقیه رو کپی تشخیص میده. حالا چگونه به گوگل بگیم من اون اصل کاریه هستم؟ اگه یا سایتی Domain Authority بالایی داشته باشه به احتمال زیاد اونو به عنوان منبع انتخاب میکنه.
فرض کن من توی سایت خودم یه محتوا میذارم، تو ویرگول هم میذارم چند نفر هم میان این محتوا رو توی ویرگول می‌خونن به اون ویرگول لینک میدن احتمالا توی سایت من نیومدن و توی ویرگول می‌خونن چه اتفاقی می‌افته؟
محتوای من در ویرگول یه‌سری بک‌لینک گرفته و گوگل نگاه میکنه یه محتوا توی یه سایتی هست که از ویرگول کپی کرده پس اون ویرگول بالا میاد حالا یه وقتی میخوام بفهمونم که اصلی اینه چیکار می‌کنم؟ محتوا رو تو سایتمون می‌ذاریم فرآیند Request Indexing رو انجام میدیم الان توی Google Search Console این استاپ شده از طریق Site Map انفرادی می‌تونیم انجام بدیم حالا چند وقت دیگه Request Indexing برمیگرده به Console، اول به گوگل می‌گیم اینو Index کن بعد محتوای خودمون رو می‌ذاریم تو ویرگول و از محتوای خودمون لینک میدیم به صفحه خودمون با این روش قبل از اینکه تو گوگل بذاریم Index شده ، توی ویرگول که میذاری خود گوکل میره Crawl میکنه پیداش میکنه بعد میبینه تمام این محتوا تو سایت تو هم هست خود ویرگول هم لینک داده شده به سایت تو پس میفهمه که سایت تو منبع بوده.
حتی یکی از تکنیک‌های سئو این هست، این الزاما نرید توی رپورتاژ، آگهی یا ویرگول محتوای تازه یا Fresh Content بذارید محتوای سایت خودتون رو اونجا کپی کنید بعد از اینکه اینجا Index شد بعد به صفحه اصلی لینک بدید منتهی شرط اینکه این اول Index شده باشد بعد لینک‌ها رو کپی کنی جزو شروطی هست که کمک میکنه که اون صفحه توی Search بیاد و از تکنیک‌های سئو هست.
سوال 20: برای مارکتینگ و بطور خاص دیجیتال مارکتینگ محصولات لوکس به چه نکاتی باید توجه کرد؟ چه بایدها و نبایدهایی وجود داره؟
پاسخ: بازاریابی محصول لوکس بسیار بحث پیچیده‌ای من تخصصی تو حوزۀ کالای لاکچری ندارم اما میدونم بازاریابی محصولات لوکس ویژگی‌های خاص خودش رو داره در حوزۀ سایت میتونم بر اساس تجربیات محدودی که داشتم صحبت کنم.
فرض کنید من به کفش حساسم برای کفش ممکنه 2 تا 3 میلیون پول بدم حالا بعضی‌ها میگن آقای طالبی داری پولت رو دور می‌ریزی میگم شرمنده این کفش توی پای من خوب می‌شینه ممکنه دو سال بپوشمش ممکنه ترک‌ترک هم بشه ولی حتما یه کفش خوب که به پای من اوکی باشه میخرم پول هم بابتش میدم، میرم کالای لوکس میخرم ولی توی پیرهن و شلوار نه ولی کت‌وشلوار حتما باید یه خیاط برای من بدوزه 4_5 برابر کت‌وشلوار‌های معمول رو من هزینه می‌کنم.
توی محصول لوکس اون تصویر ذهنی و اون حس خوب از استفاده از اون محصوله در چنین شرایطی باید شبکه اجتماعی یک محصول لوکس کاملا متفاوت و متمایز باشه کیفیت بالا در تصویر، در رنگ‌ها، تیم تولید محتوا حرفه‌ای می‌خواد تو نمی‌تونی یه خودکار که با 5 هزار تومن که با کیفیت عالی می‌نویسه رو با قیمت 1.5 میلیون تومن بفروشی، با پست‌های معمولی که با Paint درستش کردی، تو نمی‌تونی یه سایتی که با Shopify بالا اوردی و افکت خاص و امکانات خاصی نداره، Customer Crup نداره و بخش VIP نداره خودکار 1.5 میلیونی بفروشی یا ادکلن 10 میلیونی بفروشی در چنین شرایطی سایتت باید از نظر بصری به شدت عالی باشه Customer Crup داشته باشه، هیچ جا ارور نداشته باشه بخش‌هایی مثل VIP رو باید ببینی محتوای بصری باید کاملا عالی باشه.
برای محصول لوکس اون بستر و رسانه چه شبکه‌های اجتماعی چه تبلیغات و حتی محل تبلیغات فراهم باشه و با بهترین اینفلوئنسرها همکاری کنی و هزینه کنی.
سوال 21: من میخواستم بدونم برای ست کردن سیستم پیامک رهیاب گستر روی سایت چقدر زمان لازمه؟ گروه فنی سایت ما مدتهاست مارو معطل این موضع کردن. میخوایم نیروی برنامه نویس پاره وقت بگیریم و این کارهایی که اینها پشت گوش میندازن به کسی بسپاریم، چیکار کنم که بدونم این نیرو که قرارم هست پاره وقت کار کنه، مدت زمان لازم برای هر کار رو درست میگه نه با وقت کشی دیدگاه منفی و عدم اعتماد من نسبت به برنامه نویسا از تجربه نامناسبم در این دو سال کار بوده.
پاسخ: ببین من رهیابپیامگستران خودم کد نویسی کردم، Net. نویس هستم خوندن اون مستند 2 Document حدود 1 ساعت طول کشید، پیاده‌سازی نسخه تست یه مقدار باگ داشت و تا User فعال بشه چند بار به مشکل خوردیم و بعد از اینکه تست‌مون رو انجام دادیم 6_7 ساعت کار برد. روز بعد کدنویسی سایت‌ها رو انجام دادیم مجموعا توی یک روز 8_9 ساعته انجام میشه منتها یه جاهایی ممکنه پیچیده بشه مثلا توی تیزلند اول ثبت‌نام‌مون با ایمیل بود تبدیل ایمیل به SMS تو Data Base ماجرا بود یعنی User Nameها رو ایمیل‌ها بود باید با موبایل هم انجام میشد و ... خود ارسال SMS خیلی سخت نبود اما فیلد موبایل اضافه بشه، Mobile Approid، Do Not Send SMS اضافه بشه که مثلا تیک بزن که به من SMS نده و ... بعد SMS میده تایید کنه خود این فرآیند 2_3 طول کشید، منتها Data Base، کدها، روش و فرآیند ثبت‌نام، Forget password؛ قسمت و فرآیند عضویت کامل عوض شد خود راه‌اندازی سیستم کلا یه روز کاره اما تغییراتی که روی Data Base ایجاد میشه ممکنه پیچیده باشه.