نکات و جزئیات پیادهسازی RFM
در این جلسه دربارۀ نکات تکمیلی و جزئیات پیادهسازی RFM صبحت میکنیم تا به شما کمک کنیم پیادهسازی بهتر و خروجی موفقتری داشته باشید.
1- دستهبندیهای R ،F و M باید براساس کسبوکار خودتان باشد.
2- ابتدا RFM را برای خودتان تعریف کنید و بعد به سمت دستهبندی کاربرانتان بروید.
3- برای کاربرهای قهرمان باید چه کار کنیم؟ ما در ویدئوهای قبل یک سری نکات کلی را گفتیم ولی بدانید بعد از مدتی، این شما هستید که براساس کسبوکارتان باید تصمیم بگیرید که برای هر کاربر چه پیامی را بفرستید. شاید در کسبوکار شما کد تخفیف معنی نداشته باشد. پس باید از چیزهای که خاصِ بیزینستان است استفاده کنید تا کاربرانتان را خشنود کنید.
4- ما اعداد شبیه به هم را در یک دسته قرار دادیم. بعضی کسبوکارها عددها را در هم ضرب میکنند و به آن عدد نهایی «Fscore» میگویند، بعضی جمع میکنند و بعضی هم فرمولهای پیچیدهتری دارند. نکتهای که در بین همهی اینها مشترک است، این است که تأثیر M را یا کم میکنند یا اندازۀ F و R نگه میدارند.
5- مثال ما دربارۀ کسبوکارهایی بود که رشد در آن مهم است. کسبوکارهایی که در ایران داریم در دو دسته قرار میگیرند: کسبوکارهای استارتآپی و کسبوکارهایی که تازه شروع به فعالیت کردهاند و زیاد سودآوری برایشان مهم نیست و جذب مشتری برای آنها در اولویت است. بنابراین، این گروه اصلاً M را حساب نمیکنند یا استفادهاش برای زمانی است که میخواهند کاربران زامبی پیدا کنند. اما کسبوکارهایی که سودآورند باید حتماً تأثیر M را مدنظر قرار دهند.
6- ما RFM را روی فعالیت خرید کاربران پیادهسازی کردیم، ولی الزاماً نمیتواند یک کاربرد داشته باشد و در جاهای دیگر هم میتواند نمود داشته باشد. مثلاً من در کسبوکاری بودم که کل فرایند خرید کاربران به دو دستۀ اصلی تقسیم شده بود. از زمانی که کاربران با کسبوکار ما آشنا میشوند تا وقتی که خرید اولشان را انجام میدهند و کاربرانی که یک بار خرید کردند و میخواهیم خریدشان افزایش یابد. در بخش اول، وقتی که کاربر هنوز هیچ خریدی از ما نداشته است، ما از RFM برای آن استفاده کردیم.
یا در مثال دیگر، کاربرهایی که اپلیکیشن ما را دیدند ولی هنوز رجیستر نکردند یا اپلیکیشن ما را نصب میکردند، به داخل سایت میآمدند و نگاهی به اپ میاندختند، ولی ثبتنام نمیکردند. ما برای اینکه نرخ ثبتنام را بالا ببریم از RFM استفاده کردیم. ما خرید را بهعنوان اکشن در نظر نگرفتیم و دیدن اپ مد نظر ما بود (اینکه اپ را باز کنند و با آن آشنا شوند).
در آن زمان، کاربران را اینگونه دستهبندی کردیم: چه کسانی اخیراً از اپلیکیشن ما بازدید کردهاند؟ چه کسانی چند بار این کار را در یک بازۀ زمانی انجام دادهاند؟ برای این دستهبندیها یک تقسیمبندی انجام داده بودیم که مثلاً کد تخفیف بیشتر ارسال میکردیم یا برای یک سری پیامهای اطلاعرسانی میفرستادیم (دربارۀ اینکه سرویس ما چیست و چگونه میتوانند از آن استفاده کنند). این هم یک کاربرد دیگری است که شما میتوانید از RFM داشته باشید. صرفاً نباید برای خرید به آن فکر کرد. البته که خرید پرکاربردترین استفادۀ آن است.
ما با استفاده از RFM میتوانیم پیامهای خیلی دقیقتری را به کاربران ارسال کنیم؛ پیامی که در آن لحظه میتواند تأثیرگذار باشد تا آنها را به سمت کسبوکارمان هدایت کند. یک خاصیت خیلی خوب این مدل، کاهش هزینههای مارکتینگی است.
پرسش و پاسخ شرکتکنندگان دوره
پرسش میلاد مطلبی
در دقیقه 6 و ثانیه 37 آقای قناد اشاره کردن که RFM هزینه های بازاریابی رو کاهش میده من این تیکه رو هم متوجه شدم و هم متوچه نشدم دچار سردر گمی شدم
چون ذهن من میگفت RFM بهمون کمک میکنه که واسه همه ی مشتری ها یک جور پیامک نزنیم و واسه هر دسته از مشتری ها پیامک خاصی رو بفرستیم تا کانورت بهتری رو بگیریم قرار نبود که میزان پیامک رو کاهش بده
شاید هم من اشتباه میکنم میخواستم اگر میشه ی توضیحی بفرمایید
پرسش میلاد مطلبی
در دقیقه 3 و ثانیه 45 و چند جای دیگه از ویدیو اشاره شد که با M میشه کاربران زامبی رو تشخیص داد اگر اشتباه نکنم زامبی میشه کسی که در ستون m منفی بخوره یا به صورت دیگه ای هم میشه تشخیص داد ؟
پرسش حسنا محمودی
سلام. شما فرمودین که برا کاربرای champion کار درستی نیست که کد تخفیف بدین ولی یه موضوعی هست که اینکه ممکنه تو همون بیزینس آجیل برادران حسینی از خانواده و فامیل چند نفر با چند رفتار متفاوت خرید کنند و کاربری چمپیونی که ببینه با این همه خرید شما کد تخفیف بهش ندادین ولی به یکی از آشناهاش که خیلی کمتر از شما خرید کرده کد تخفیف دادن فوق العاده بدبین بشه به اون کسب و کار.
نظر شما چیه؟
پرسش جواد تقوی
سلام
روش RFM رو توضیح دادید و خیلی خوب بود ، خواستم بپرسم آیا روش های دیگر ارزیابی وجود داره ؟ اگر هست میشه سرنخ بدید برای مطالعه این روش ها ؟
پرسش احمد جعفری
بعد از مطالعه دربارۀ RFM متوجه شدم این مدل بیشتر در حوزه خردهفروشی کاربرد داره یا بهطور کلی برای کسبوکارهایی که B2C هستند، میتونه خیلی مفید باشه. من هر چه تلاش کردم بتونم این مدل رو با هدف رفتار خرید و برای یک کسبوکار صنعتی پیادهسازی کنم نشد. یا حتی کسبوکاری که بازرگانی(آهنآلات) هست.
پرسش یاسمین صابونی
سلام وقت بخیر
از توضیحات کاملی که در مورد RFM ارائه کردید؛ خیلی ممنونم.
در این مدل، فاکتور زمان نقش زیادی داره، به همین خاطر، فکر میکنم «زمانِ اجرای این مدل» (به خصوص برای اولین بار) روی دستهبندی مشتریان و برنامه بازاریابی که برای هر دسته میچینیم، تاثیر زیادی داشته باشه. حالا سوالم این هست آیا بهترین زمان برای اجرای RFM ، وجود داره؟ وقتی که 2-3 ماهی از اجرای کمپین گذشته باشه، زمان خوبیه؟ یا نه در نهایت که روال RFM مدتی اجرا بشه، دادهها خودشون رو اصلاح میکنند؟
خلاصه موضوعات ویدئو
تفاوت RFM هر کسب و کار با یکدیگر
RFM هر کسبوکار با دیگری متفاوت است و ما بایستی قبل از دستهبندی مشتریان، مشتری خوب را از نگاه صاحب کسبوکار تعریف کنیم و به 3 سوال کلیدی زیر پاسخ دهیم.
انتظار داریم مشتری هر چند وقت از ما خرید کند؟
چه مدت از ما خرید نکند، دیگر مشتری ما نیست؟
انتظار داریم مبلغ سبد خریدش چقدر باشد؟