وبینار پرسش و پاسخ 11 دی - بخش اول

پرسش و پاسخ دیجیتال مارکتینگ، 11 دی - بخش اول

سوال 1: من و دوستانم با سابقه چندساله در حوزه کودک، در حال ایجاد وب سایت آموزشی برای این رده سنی هستیم که مخاطبان ما بیشتر مادران هستند و ما محتوا و بازی‌های رایگان طراحی می‌کنیم. سوال من این است که چه کارهایی برای درآمدزایی سایت می‌توانیم انجام دهیم و مثلا شما در سایت تیزلند، برنامه کسب درآمدتون چگونه هست؟ ممنون میشم راهنمایی کنید.

پاسخ: مدل درآمد پیچیدگی‌هایی داره. اگه کتاب‌هایی مثل «خلق مدل کسب‌و‌کار»، «مدل کسب‌وکار شما»، «طراحی ارزش پیشنهادی»، «آزمودن ایده‌های کسب‌وکار» و «شرکت شکست‌ناپذیر» از الکساندر استروالدر، مدل لین و کتاب‌های مشابه رو بخونید، می‌بینید که در بسیاری موارد فرضیاتی مطرح می‌کنیم. فرضیاتی مثل ارزش پیشنهادی مشتریان، سگمنت‌ها و نحوه ارتباط رو پیش‌بینی و شروع به کار می‌کنیم. همونطور که با مطالعه کتاب لین استارتاپ یا کتاب‌های «اش ماوریا» (اجرای ناب، رشد ناب) از مدل لین می‌بینیم این‌طور نیست که از اول همه چی مشخص باشه و از ابتدا بشه راه‌حلی داد که مطمئن باشیم همه چی درسته.

مثلاً در مورد تیزلند ابتدا تصوراتی داشتیم. اینکه تیزلند رو راه می‌ندازیم و از معرفی و فروش کتاب درآمد کسب می‌کنیم و رسانه بدون تبلیغ باشیم. بعدا خیلی چیزها عوض شد. عملا دیدیم تبلیغ یه درآمد خوبی رو ایجاد می‌کنه. ما به بازدید خوبی رسیده بودیم و متقاضی برای درج تبلیغ زیاد بود. بنابراین به این دلیل و دلایل دیگه، یکی از مدل‌های درآمدی ما که درصد قابل توجهی از درآمد ما رو تشکیل می‌ده، تبلیغات هست. به‌طور کلی بعضی از سایت‌ها به خاطر توجهی که جلب کردن، ماهیت رسانه‌ای و میزان بازدیدشون این امکان رو دارن که تبلیغ بگیرن. مثل وب‌سایت‌های یک پزشک و چطور.

اگه محتوایی که تولید می‌کنید، مخاطب جدی داره و در ذهن مخاطب از نظر تعداد یا کیفیت محتوا پوزیشن می‌گیره، طبیعیه که صاحبان کسب‌وکارها مایل باشن از رسانه شما برای ارتباط با مخاطبان و رسوندن پیام کسب‌وکار استفاده کنند.

اگه خوب عمل کنید و همه چیز مرتب باشه در بازه زمانی حدود 3 سال، مدل تبلیغات به جایی می‌رسه که درصد قابل توجهی از درآمدهای شما رو تشکیل می‌ده.

یه مدل دیگه درآمدی مدل مبتنی بر Affiliate هست. البته ما از این مدل در تیزلند استفاده نکردیم. این مدل به این صورته که ما سایتی داریم با ورودی‌های خوب و به سایت‌هایی که حاضر به Affiliate Marketing هستن مثل دیجی‌کالا یا همین دوره mydmc لینک می‌دیم. اگر شما لینک افیلیت دوره mydmc رو در جایی قرار بدید و مشتری از طریق اون به سایت mydmc بیاد و دوره رو بخره، 5درصد از پرداختی مشتری به شما می‌رسه. اگر محصولی دارید، می‌تونید از سیستم‌های افیلیت برای فروش استفاده کنید. اگر محصولی هم ندارید می‌تونید با سایت‌هایی که افیلیت انجام می‌دن همکاری کنید.

مدل درآمدی دیگه Direct sale هست که ما در تیزلند یه دوره‌ای ازش استفاده می‌کردیم و مخاطب می‌تونست به‌طور مستقیم از ما کتاب کمک درسی بخره. دلیل حذف اون هم وجود رقیبی مثل گاج مارکت بود که همین مدل رو با تخفیف‌های بالای 50 و 70 درصدی اجرا می‌کرد و ما توان رقابت نداشتیم.

مدل دیگه‌ای که در تیزلند استفاده می‌کنیم و برای شما هم که با والدین و دانش آموزان در ارتباط هستی کاربردیه، مدلی با عنوان «C رو بیار، از B بگیر» بود. من Customer و Consumer رو به سایت میارم و توجهشون رو جلب می‌کنم. بعد کسب‌وکارهای مرتبط با این ورودی‌ها به سراغم میان. مثلاً ما یک دیتابیس کامل و به‌روز از مدارس با قابلیت جستجو، دسته‌بندی، رتبه بندی، شهریه، نظردهی و جستجوی پیشرفته تو سایت تیزلند گذاشتیم. یواش‌یواش همه والدین برای پیدا کردن مدرسه میومدن سایت تیزلند. به این‌شکل مدارس حاضر بودن پول بدن تا بیشتر در معرض دید باشن. 

یک مدل دیگه خدمات مشاوره‌ست که ما در تیزلند شروع کردیم. مدارس با توجه به مهارتی که از ما در تولید محتوا، سئو و جذب مخاطب دیدن، از ما درخواست مشاوره برای بهبود سایتشون رو داشتن. البته بعدها این مدل تو سایت آکادمی منظم با ورودی‌هایی که از تیزلند اومد اجرایی شد. مدارس طبق استانداردهای ما محتوا رو تحویل می‌دادن، یه هزینه مشخص پرداخت می‌کردن و همۀ فعالیت‌های به‌روزرسانی شبکه‌های اجتماعی، سایت و سئو رو ما انجام می‌دادیم.

یکی دیگه از مدل‌های درآمدی ما همکاری با ناشرانیه که می‌خوان برند و کتاب‌های اون‌ها دیده بشه. تو حالت عادی ما برای برگزاری آزمون آنلاین باید نمونه سوال رو خریداری کنیم. اما تو این مدل، ناشر نمونه سوالات رو به ما می‌ده و ما آزمون آنلاین رو برگزار می‌کنیم، برند ناشر هم دیده می‌شه. بعد بر اساس نتیجۀ آزمون دانش آموز، والدین ممکنه درخواست مشاوره یا کلاس داشته باشن که کلاس‌های حضوری، عمومی، وبینار و آموزشگاه بهشون معرفی می‌شه.

این مدل‌ها از روز اول در تیزلند وجود نداشتن ما Audience رو جلب کردیم، نیازهای اون‌ها رو شناسایی کردیم و متناسب با اون پاسخ دادیم. مثلاً ما تو تیزلند نیروی مشاور تحصیلی نداریم، اما می‌تونیم دانش‌آموز رو به مشاوران بیرونی ارجاع بدیم و از این ارجاع درصد بگیریم. یا اینکه از ابتدا در مورد مدارس چنین انتظاری نداشتیم اما دیدیم که از دیتابیس درآمد کسب می‌کنیم و یا به تبلیغات، Direct sale و دیجیتال مارکتینگ بدین شکل فکر نکرده بودیم.

به یک سری ایده‌های درآمدی هم فکر کرده بودیم که عملی نشد. در واقع نمی‌شه از قبل روی مدل‌های درآمدی برنامه‌ریزی کرد و انتظار داشت که طبق برنامه مدل‌ها و ایده‌ها محقق بشن. اما با استراتژی درست و داشتن رسانه، به تدریج Audience جذب میشه و Response و فیدبک میدن و در اصطلاح اینا گراهای مدل‌های کسب درآمد رو به شما میدن. روش‌ها و نقاط کسب درآمد تو وبسایت‌های رسانه‌ای متعدد و مختلف هستن.

سوال 2: سوالم در رابطه با سپردن صفحه اینستاگرام به ادمین هست؟ آیا باید در این رابطه ادمین صفحه به کارفرما ضمانتی بده؟مثل چک یا سفته که بعدا هر مشکلی بوجود اومد صفحه رو کارفرما از دست نده. یا اصلا چی جوری میشه ضمانتی گذاشت که حالا به هر ترتیبی اگر مشکلی بین ادمین و کارفرما پیش اومد، صفحه از دست نره و اکانت رو کارفرما بتونه داشته باشه. 

پاسخ: تو بعضی از شبکه‌های اجتماعی مثل فیسبوک قابلیت‌ها و امکاناتی برای معرفی یه شخص، به عنوان ادمین وجود داره. صاحب اکانت می‌تونه مشخص کنه که ادمین چه دسترسی‌هایی داشته باشه. مثل ریپلای کردن و پست گذاشتن. تلگرام هم با اینکه شبکه اجتماعی نیست و پیام‌رسانه، این قابلیت رو داره که برای یک کانال چندین ادمین انتخاب بشه و یک Owner که قابلیت تغییر و حذف ادمین‌ها رو داره. همچنین می‌تونه با قابلیت Recent Action فعالیت‌های اخیر ادمین‌ها رو مثل حذف یا افزودن پست رو پیگیری کنه. هر چند اگه یه ادمین کل پست‌ها رو حذف کنه با اینکه در Recent Action ثبت می‌شه اما قابلیت بازگردانی نداره و نگرانی‌هایی در این زمینه وجود داره.

پاسخ: نرم‌افزارهای CRM متعددی وجود دارن. CRM هم قرار هست که فرآیند‌های فروش و پیشبرد مجموعه به سمت فروش رو تسهیل، مدیریت و سیستماتیک کنه و باید با فرایند فروش همخوان و متناسب باشه. بعضی از بیزینس‌ها فرایندهای فروش خاص خودشون رو دارن. مثلاً ما در نشر برآیند وقتی درخواست ترجمه یا تالیف کتابی داده می‌شه، روند به این صورته که این درخواست به هیئت ترجمه یا تالیف ارجاع می‌شه. بعد درخواست که قطعی شد، ترجمه یا تالیف انجام می‌شه. تا اینجا بیشتر Project Management است تا CRM. پس از اون به ترتیب، مراحل ویراستاری، کپی‌رایت و نهایتاً چاپ انجام می‌شن. پس از چاپ، فرایندهای فروش شروع می‌شه. بخشی از کتاب‌ها به انبار و بخشی به انبار موقت می‌رن و بخشی برای فروش آماده می‌شن. این کتاب‌ها، هم به کتاب‌فروشی‌ها و هم به مراکز توزیع کتاب فروخته می‌شه.

اینجا فرایندهایی مثل ارسال، مرجوع و قیمت‌گذاری هم وجود داره که بیشتر حسابداری محسوب می‌شن. اما اینکه به چه جاهایی کتاب فروخته شده، چند عدد فروخته شده، آیا در سراسر کشور به نسبت تعداد فروشگاه‌های کتاب، فروش متناسبی انجام شده یا نه، چه جاهایی درخواست کتاب رو داشته‌، نیاز به CRM داره.

ما هر چی گشتیم CRM مناسب این روند رو پیدا نکردیم، در نهایت CRM اختصاصی خودمون رو نوشتیم. ما یه سری فرایندهای خاص داشتیم که سایر ناشرها نداشتن. بخشی از فروش ما به افراد برگزارکننده دوره‌های آموزشی مثل سئو یا برگزارکننده‌های همایش یا سازمان‌ها بود که هر کدوم نیازهای مخصوص داشتن. مثلاً می‌خواستن صفحه‌ای به کتاب اضافه بشه یا برای هدیه دادن قیمت حذف بشه یا کتاب قیمت کمتری داشته باشه که نیاز به CRM اختصاصی داشت.

پاسخ: کلاستر مجموعه‌ای از صفحات مرتبط به هم، که حول یک موضوع صحبت می‌کنند. معمولاً یکی از این صفحات، صفحه اصلی هست که می‌خوایم در سئو بالا بیاد. اگه برگردین و ویدئوی پیلار کانتنت و کلاستر رو مجدداً ببینید متوجه می‌شید که به کل این مجموعه صفحات کلاستر گفته می‌شه، نه یکی از اون‌ها. یکی از این صفحات معمولا متفاوته، جامع‌تره و محتوای غنی‌تر داره که بهش پیلار کانتنت گفته می‌شه.

پاسخ: در مورد انتخاب سگمنت من چند سؤال از خودم می‌پرسم:

در کدوم حوزه‌ها رقبای جدی‌تری وجود دارند که از من خیلی جلوتر هستند؟ در کدوم حوزه‌ها من حرف جدیدی دارم؟  من تا کجا می‌تونم با این رقبا رقابت کنم؟ در کدوم حوزه‌ها کسی کمتر کار شده و رقیب جدی وجود نداره؟

وقتی این سؤالات رو در مورد هر حوزه بپرسم و بگم هنوز جای کار داره، کانتنت‌گپ داره به هر کدوم یه عدد بدم، تقریبا مشخص میشه کدوم حوزه اول باشه. البته این قضیه به Vision و چشم‌اندازی که برنامه‌ریزی کردید بهش برسید هم مربوطه.

مثلاً اگر در تیزلند می‌خواستیم منبع آموزشی معلمان کشور باشیم، قبل اون باید یه سری حداقل‌ها را آماده می‌کردیم. من معمولاً سعی می‌کنم از حوزه‌های ساده‌تر و در سطوح پایین‌تر کار رو شروع کنم. فیدبک‌های اولیه رو بگیرم و خودم رو بهبود بدهم و جلو برم.

بدون داده و بررسی نمی‌شه در این مورد نظر قطعی و مشخص به دیگران داد. به‌عنوان مثال تو بحث دیجیتال مارکتینگ، وقتی می‌خواستیم آکادمی منظم رو راه‌اندازی کنیم، حوزه‌های فعالیت مختلفی مثل اجرای کمپین تبلیغاتی، سئو، سوشیال مدیا و کانتنت وجود داشت. من تو سئو و کانتنت تسلط خوبی دارم، اما با وجود مشتریان کافی تمایلی به انجامشون نداشتم. چون مدت زمان اجراش طولانیه و حاشیه‌های زیادی داره. من ترجیح دادم روی فرایند سئو نظارت کنم. ما تو منظم روی این فرایندها نظارت می‌کنیم و به برندها در مورد انتخاب‌های درست بر اساس گزارش یا پروپوزالی که از یک شرکت مجری سئو گرفته شده، مشاوره می‌دیم. گاهی تصمیم‌گیری فقط مبتنی بر آرامشه و دلایل خاص فردی داره.

پرسش و پاسخ شرکت‌کنندگان دوره