استارتاپ چیست؟

در این جلسه دربارۀ استارتاپ و بیزینس‌مدل استارتاپی صحبت می‌کنیم. یادگیری مفاهیم استارتاپی و ویژگی‌هایش نقش موثری در رشد و یادگیری ما خواهند داشت. در ابتدا به تعریف استارتاپ می‌پردازیم.

آشنایی با مفهوم استارتاپ

امروزه کسب‌وکارهای اینترنتی یا هر شخصی خودش را یک استارتاپ می‌داند و اما اینجا با ذکر مثال و دلیل توضیح می‌دهیم که استارتاپ دقیقا چیست؟ افراد بسیاری فکر می‌کنند استارتاپ را می‌دانند و می‌شناسند ولی در حقیقت نمی‌دانند که استارتاپ چیست.

راه‌اندازی استارتاپ بسیار سخت است و استارتاپ یک تفاوت اساسی با کسب‌و‌کاری که شکل گرفته دارد، به همین جهت برای روشن شدن موضوع، از یک مثال شروع می‌کنیم.

با طرح یک سوال شروع می‌کنیم: چرا هتل‌ها به‌وجود آمدند؟ چه نیازی احساس می‌شد که هتل‌ها ایجاد شدند؟ چرا زمانی که از محل سکونت خود خارج می‌شویم به هتل می‌رویم و از هتل استفاده می‌کنیم؟

اگر بخواهید به این سوالات پاسخ دهید، مواردی رو مطرح می‌کنید مثل اسکان‌موقت، امنیت، زنده ماندن، برخورداری از امکانات اولیه زندگی و در نهایت همگی به دنبال آرامش هستیم. به دلیل داشتن آرامش و برآورده‌شدن نیازهای اولیه زندگی، در ماشین نمی‌خوابیم و ترجیح می‌دهیم از امکانات هتل استفاده کنیم و همه این‌ موارد دلایل ساخت هتل‌ها هستند.

آیا راه حل دیگری برای رفع این موارد هست؟ حتما برای اینکه نیازهای افراد را در این زمینه رفع کنیم، باید یک زمین بزرگ، ساختمان و تعدادی اتاق داشته باشیم تا بتوانیم حس امنیت و آرامش را برای افراد هنگام مسافرت فراهم کنیم یا راه حل دیگری هم هست؟ طرح این سوال، نقطه شروع بیزینس استارتاپی است.

فرق بین استارتاپ و بیزینس

بیزینس استارتاپی، یعنی استارتاپ یک مرحله از زندگی و رشد یک بیزینس موفق است. مثلا بگوییم دوره طفولیت و کودگی یک بیزینس به‌حساب می‌آید و این دو را نمی‌توانیم از هم جدا کنیم.

سال 2008 سایت Airbnb توسط برایان چسکی و جویی گبیا در سان‌فرانسیسکو تأسیس شد. این سایت از ابتدا به عنوان یک پلتفرم میانجی بین افرادی که به دنبال اجاره مسکن برای تعطیلات و یا سفر هستند و افرادی که خانۀ خود را برای اجاره ارائه می‌دهند عمل کرد و موفق شد همان مشکلی که هتل‌ها برای افراد حل می‌کنند، را حل کند. زمانی که شما در هتل اقامت دارید، جدا از اینکه مبلغ زیادی پرداخت می‌کنید، از کل جامعه دور می‌شوید، با فرهنگ مقصد آشنایی پیدا نمی‌کنید و در هتل با کسی معاشرت ندارید، اما در این پلتفرم به‌عنوان مثال، وقتی شما به ایرلند سفر می‌کنید، به‌جای اینکه یک سوئیت کاملا مستقل را اجاره کنید، یک اتاق از یک خانواده ایرلندی را اجاره می‌کنید و همراه با آنها صبحانه، نهار می‌خورید، معاشرت می‌کنید و با فرهنگ آنجا آشنایی پیدا می‌کنید. هدف از سفر، شناختن فرهنگ مقصد، آشنایی و شناخت و معاشرت با افراد آن ناحیه است.

پلتفرم Airbnb نه تنها مشکلی که هتل‌ها حل می‌کردند (اسکان، آرامش و ...) را رفع می‌کند، علاوه بر آن یک چیز جدید هم برای شما به‌وجود می‌آورد و آن حسِ خوب بودن در جمع مردمان آن منطقه است.

بیاید بررسی کنیم چطور یک استارتاپ می‌تواند انقدر موفق باشد؟

Airbnb در طی 10 سال، به یک‌سوم درآمد هتل‌های زنجیره‌ای هیلتون که نزدیک به 100 سال فعالیت می‌کنند رسیده است. در این بازه زمانی، بیش از 4 میلیون اتاق در 190 کشور دارد درصورتی‌که تعداد اتاق‌های هتل‌های زنجیره‌ای هیلتون در 105 کشور دنیا با 100 سال فعالیت، 838 هزار است. Airbnb، پنج برابر ظرفیت هیلتون اتاق دارد و درآمد بیشتری خواهد داشت و ظرفیت هیلتون اجازه نمی‌دهد که بتواند درآمد بیشتری را از آن خودش نماید.

فرض کنید ظرفیت اتاق‌های هر دو پر است و بخواهند هر دو درآمدشان را افزایش دهند. اگر هیلتون بخواهد اجاره اتاق‌هایش را بالا ببرد به خاطر وجود رقیبی مانند Airbnb، نمی‌تواند و تا یک حدی می‌تواند اجاره‌ها را اضافه نماید، پس تصمیم می‌گیرد در یک لوکیشن جدید، هتل بسازد تا ظرفیت‌ها را افزایش دهد و شعبه اضافه کند. برای ساختن یک ساختمان، ابتدا یک زمین بزرگ می‌خرد و بعد از اخذ مجوز ساخت، شروع به ساختن می‌کند و اتاق‌ها و ساختمان را تجهیز می‌نماید و باید شعبات شبیه هم باشند و پس از استخدام نیروی انسانی و آموزش آن‌ها، شروع به مارکتینگ می‌کند که هیلتون در یک لوکیشن جدید شعبه جدیدی افتتاح کرده است. هزینه تعمیر و نگهداری ساختمان هم در اینجا مطرح است.

اما Airbnb برای ایجاد شعبه جدید، با چنین مواردی مواجه نیست و با مارکتینگ می‌تواند اتاق‌های زیادی اضافه کند و هزینه تعمیر و نگهداری در این پلتفرم به عهده کسی است که صاحب اتاق است. این پلتفرم به آسانی می‌تواند درآمدش‌ را افزایش دهد، بدون اینکه هزینه عجیب و غریبی خرج کند. در حقیقت اگر بخواهد درآمدش را 10 واحد افزایش دهد، لزومی ندارد هزینه‌اش، 7 یا 8 واحد افزایش پیدا کند. اما هیلتون باید هزینه بیشتری را بپردازد و اینجاست که فرق استارتاپ و بیزینس مشخص می‌شود. به این ویژگی مقیاس‌پذیری می‌گویند.

استارتاپ چیست؟

استارتاپ مانند یک فرد مهاجر است و وقتی وارد یک کشور تازه وارد می‌شود می‌داند که آنجا موقت است و قرار نیست کار عجیب و غریبی انجام دهد، قرار نیست آنجا ازدواج کند، ماشین یا خانه بخرد و همه این‌ها مفهوم موقت بودن را برای ما تداعی می‌کند. برای استارتاپ هم به همین شکل است. استارتاپ یک سازمان موقت است که به صورت موقتی می‌خواهد ببیند می‌تواند در بازار زنده بماند و کار را پیش ببرد؟

پس با‌ توجه به اینکه استارتاپ یک سازمان موقت است، از همان ابتدا شرکت و برند ثبت نمی‌کند و هزینه بالایی برای مارکتینگ انجام نمی‌دهد و بعد از 6 ماه، 9 ماه، یک سال و نیم کار، با سعی و خطا‌کردن، یاد می‌گیرد که برای زنده ماندن در بازار چه‌ کارهایی باید انجام دهد.

استارتاپ در شرایط عدم قطعیت و ریسک بالا، دنبال منطق و قطعیت است. فرد مهاجر هم در زندگی خود، دنبال قطعیت است به طور عامیانه باید گفت: ابتدا جای پایم را سفت کنم‌، بعد ببینم چه کاری می‌خواهم انجام دهم.

بیزینس مدل چیست؟

یک تیم استارتاپی یک سازمان موقت است که در جست‌وجوی یک منطق است. این منطق در ادبیات استارتاپی، بیزینس مدل یا مدل کسب‌و‌کار گفته می‌شود. تا زمانی که بیزینس مدل را نتوانسته باشیم پیدا کنیم همچنان یک استارتاپ خواهیم بود و این بیزینس مدل یک تفاوت اساسی را در مقایسه با یک بیزینس سنتی یا بیزینس شکل گرفته برای ما ایجاد می‌کند.

ویژگی‌های بیزینس مدل

• پایداری

• تکرارپذیری

• مقیاس‌پذیری

1- پایداری

یعنی در یک شاخصی بتوانیم پایدار باشیم. اگر شاخصی که در نظر گرفتید، فروش، درآمد، Retention یا هر شاخص دیگری است، آن را ارجاع بدهید به مارکتینگ یا بالعکس و شاخص مورد نظر باید از خودش پایداری نشان بدهد.

خروجی استارتاپ سایت یا محصول نیست و در حقیقت خروجی استارتاپ یک بیزینس مدل است و همین بیزینس مدل، استارتاپ ها را از هم متمایز می‌کند و موجب می‌شود بیزینس شما از زمین تا آسمان با بیزینس رقیبتان فرق کند. کار یکی است اما بیزینس مدل متفاوت است و می‌توان گفت:

بیزینس مدل همه چیز یک استارتاپ است (Business model is every thing). اگر نداشته باشید در میدان رقابت حرفی برای گفتن ندارید. 

چرا باید بیزنیس مدل پایدار باشد و در یک شاخص از خودش پایداری نشان بدهد؟

زمانی که فروش یاRetention کم است یا نمی‌توانیم سطح درآمدی را که در یک روز داریم، تکرار کنیم، به احتمال زیاد یا مشتریان مشکل دارند یا سگمنت اشتباهی را انتخاب کرده‌ایم و یا ارزشی که به مشتریان داده می‌شود یا مزیت رقابتی، مشکل دارد و یا کانال ما به مشکل خورده و نمی‌تواند به ما ثبات دهد و اینجاست که مشخص می‌شود همه اجزا بیزینس مدل به احتمال زیاد مشکلاتی دارند که پایدار نیست و شاخص نمی‌تواند از خودش در زمان، پایداری نشان دهد.

به‌همین منظور، باید تغییراتی را در بیزینس مدل ایجاد کنیم که در دنیای استارتاپی به آن Pivot یا چرخش گفته می‌شود. هرجایی که در استارتاپ تغییر می‌دهیم به آن Pivot می‌گویند که در بیزینس مدل تغییر ایجاد می‌شود.

2- تکرارپذیری

یکی از ویژگی‌های مهم یک استارتاپ Retention Rate یا برگشت کاربرها می‌باشد و یکی از نشانه‌های تکرارپذیری است. به‌ این معنی که مشکلی که شناسایی شده و راه حلی که ارائه می‌شود اینقدر برای افراد جذاب است که مجدد برمی‌گردند یا بعضی اوقات مجبور هستند که برگردند.

یک استارتاپ خوب دارای Retention Rate بین 30 الی 50 درصد است و استارتاپی که در حال رشد است و به دالان رشد رسیده است، ریتنش ریت 30 تا 50 درصد را از خودش نشان می‌دهد.

مفهوم دیگری از تکرارپذیری، بحث توسعه جغرافیایی است. گستره جغرافیایی یا بحث توسعه جغرافیایی را هم می‌توان با این تکرارپذیری تعریف کرد. اگر من در تهران یا منطقه‌ای از تهران جواب گرفتم، در واقع بیزینس مدل جواب گرفته و اگر همین بیزینس مدل در جغرافیای جدید، لوکیشن جدید، کشور جدید به‌کار گرفته شود، مجدد باید کار کند. (آش رو با جاش ببرم جای دیگه بتونه کار کنه) و اینجاست که نشان می‌دهد همان نیاز وجود دارد و من می‌توانم شناسایی کنم.

کل بیزینس مدل نمی‌تواند در جای جدید، جغرافیای دیگر کپی شود و کار کند. 70 یا 80 درصد بیزینس مدل باید کار کند و مابقی آن مربوط به بحث‌های مقصد است که تغییرات کوچکی‌ را ایجاد می‌کند اما در Core یا هسته بیزینس تغییری ایجاد نمی‌شود.

3- مقیاس پذیری

اگر بخواهیم درآمدمان را رشد دهیم، هزینه‌ها به همان نرخ افزایش پیدا نکند. ویژگی مهم استارتاپ، مقیاس‌پذیری است؛ یعنی اگر بخواهیم 10 واحد درآمد داشته باشیم لزومی نداشته باشد که 7 یا 8 واحد هزینه کنیم.

چند مثال از استارتاپ‌های آشنا

ایسمینار هنوز بیزینس مدل خودش را پیدا نکرده و در حال تست جریان درآمد‌های مختلف است و همچنان استارتاپ محسوب می‌شود.

تفکر اشتباهی هم وجود دارد که گفته می‌شود استارتاپ تایم دارد، مثلا زمانی که دوسال، سه‌سال سپری می‌شود دیگر استارتاپ محسوب نمی‌شود که این جمله غلط است. تا زمانی که به‌دنبال یک بیزینس مدل هستید که سه ویژگی فوق را دارند یعنی مدل کسب‌وکار را پیدا کنید و اسکیل کنید، یک استارتاپ هستید.

استارتاپ ویکند یک رویداد استارتاپی است و استارتاپ نیست و استارتاپ هم در یک رویداد استارتاپی شکل می‌گیرد و استارتاپ‌ها در استارتاپ ویکند پرورش پیدا می‌کنند.

زمانی که اسنپ‌فود با عنوان زودفود آمد و ایده‌ اولیه‌اش شکل گرفت استارتاپ بود ولی الان دیگه تبدیل به بیزینس شده است. پدر‌خوب و هانی و کاله هم می‌توانند در کنار بیزینس اصلیشون یک بیزینس اکسترا داشته باشند که استارتاپ به حساب بیایند. در ویدئو‌های بعدی مفصل‌تر در این مورد صحبت می‌کنیم.

خلاصه موضوعات ویدئو