پرسش‌های دانشجویان دوره آنلاین بازاریابی دیجیتال
سوال 1: در گزارش منتشر شده توسط دیجی‌کالا گفته شده که 96درصد بازار خرده‌فروشی در دست بازار سنتی‌ها، 4درصد بازار در اختیار بازار آنلاین و فقط 1درصد آن مربوط به سایت‌های فروشگاهی آنلاین است. علاوه بر این 104 هزار فروشگاه اینترنتی هست که برای هر فروشگاه 770 نفر می‌شه. باتوجه به نفوذ کم و رقابت بالای فروشگاه‌های اینترنتی راه‌اندازی یه فروشگاه جدید منطقیه؟
پاسخ: باتوجه به بازار‌های ایران که اطلاعات دقیقی از اون موجود نیست، آمار‌ها متغیره یعنی چیزی بین 0.4، 0.5، 0.6 و حتی چیزی بین 0.7 و 0.8 در درصد‌های مختلف شنیده شده.
2-1 اینکه کل e-commerce (تجارت الکترونیک) شامل می‌شه یا فقط خرده‌فروشی؛ باز هم بحث آمار در ایران مسئله داره.
پیش‌بینی‌های مختلفی هست اما به‌نظر می‌رسه چیزی حدود 4درصد از بازار خرده‌فروشی در بازار آنلاین باشه. بعضی‌ها معتقدند که بیش از 50درصد دست دیجی‌کالاست.
اعداد بسیار متغیر هستند و عدد دقیقی نداریم به دلیل اینکه بسیاری از فروشگاه‌ها ای‌نماد ندارن یا ردّی از اون‌ها نیست. اما به هرحال گردشی دارن، برای مثال کارت‌به‌کارت می‌کنن یا از شما درخواست کارت‌به‌کارت دارن، که این توی دوره‌های آموزشی معلوم و مرسوم هست. بخش عمده‌ای که آمار داریم براساس درگاه‌های صادر شده است اما از این قسمت آماری نداریم. اون 104 هزار فروشگاه اینترنتی هم براساس آمار ای‌نماده که بسیاری از اون‌ها فعال نیستن.
پیش‌بینی می‌شه حدود 300 هزار خرده‌فروشی به‌طور کلی داریم. از جمله فروشگاه‌هایی که توی بله، ایتا، اینستاگرام، تلگرام، پیام‌رسان‌ها و بقیه شبکه‌های اجتماعی هستن و کمتر از 30 هزارتاس، حدود 20 هزار سایت فروشگاهی فعال دارای درگاه داریم که فروش انجام می‌دن اما به‌صورت دائم نه به طوری که فروخته و رها کرده باشه چون این 104 هزارتا شامل اون‌ها هم می‌شه و اینکه آمار دقیق نیست. بنابراین روی این آمار نمی‌شه اتکا کرد. به‌طوری که می‌تونیم بگیم آمار قابل اتکایی که بتونیم بر اساس اون حرف بزنیم نداریم. به‌خاطر اینکه دائما انواع و اقسام مجوز تراشی‌ها اتفاق میافته و باعث می‌شه که افراد مجوزها هم دور بزنن برای همین آمار مجوزها و ای‌نماد هم قابل اتکا نیست چه بسا بسیاری از افراد این مجوز رو گرفتن فقط برای اینکه لوگو داشته باشن.
برای مثال سایت خدماتی B2B با اینکه فروش اینترنتی هم نداره CD یا کتابی برای فروش می‌ذاره و با اون میره جواز اتحادیه، نماد می‌گیره که فقط اون نماد رو داشته باشه بسیاری از این 104 هزارتا اینطور هستن، بنابراین آمار‌ها خیلی دقیق نیست اما درباره اینکه وقتی دیجی‌کالا، اسنپ‌مارکت، اُکالا و این همه سایت‌های بزرگ هست.
آیا جایی برای فروشگاه اینترنتی و فروشگاه جدید وجود داره؟
بله وجود داره اتفاقا فروشگاه‌های که نیچ‌مارکت و بازار‌گوشه رو انتخاب می‌کنن امکان رقابت دارن.
برای مثال: فروشگاه کتاب با شعار "هر کتابی اینجا نیست فقط کتاب‌های به درد بخور" توی حوزه‌ی مدیریت کتاب‌هایی که خودم خوندم و دوره آنلاین بازاریابی معرفی می‌کنم برای اینکه راحت بخرید، فروش خوبی داشته و هزینه دو‌تا کارمند رو میده و عددی آخر سال برای ما باقی می‌مونه.
بحث بعدی اینکه حتی اگه 4درصد رو بپذیریم هر‌چند به نظر می‌رسه کمی بیشتر باشه (به‌خاطر ماجرا خیلی از فروشگاه اینترنتی و کارت‌به‌کارت آمار دقیقی در دسترس نیست) احتمالا بین 6درصد تا 8درصد باشه که فقط برآورد شخصی و تجربیات هست که خیلی دقیق و آماری و علمی نیست اما پیش‌بینی‌ها از افزایش این حکایت داره. یعنی به‌طور قطع این افزایش پیدا می‌کنه با آمار 12 تا 14 درصد ترکیه و آمار حدود 14 تا 18 درصد اتحادیه اروپا به‌خصوص انگلستان و آمار بالای 20درصد آمریکا و آمار بالای 40درصد چین که مقایسه می‌کنیم جای رشد داره. بنابراین در بازاری که شرایط رشدش فراهمه و حاکمیت به دنبال زدن به سر بزرگان هست و این فرصتی برای کوچک‌ترهاست که توی این خلاء و لختی پیشرفت کنن. اما در بلند‌مدت نمی‌شه بهش دل‌بست.
یه نکته خیلی مهم که باید حواستون بهش باشه اینه‌که به‌هر‌حال اینترنت اومده و توی بلند‌مدت به شفافیت کمک می‌کنه. این می‌تونه 10 سال تا 20 سال طول بکشه، اما به حذف واسطه‌ها می‌انجامه و خود کسبوکارهای تولیدی یا ارائه دهنده‌ی خدمات، محصول و خدمات خودشون رو مستقیما به بازار ارائه می‌کنن یا از طریق یک یا چند واسطه بزرگ مثل اسنپ و اسنپ‌مارکت به بازار ارائه می‌کنن. بنابراین توی فروشگاه‌های کوچیک در دید بلند‌مدت پیش‌بینی نمی‌کنیم که فرصتی باشه ولی در دید میان‌مدت و کوتاه‌مدت بین 10 تا 20 سال فرصت هست که کسبوکارهای کوچیک هم به فعالیت‌شون ادامه بدن ولی به تدریج واسطه‌ها حذف می‌شن.
مثلا یکی از دلایل استراتژی که من از سال 82 فروشگاه اینترنتی کتاب داشتم و وارد انتشارات شدم اینه که در نهایت کسی که تولید‌کننده‌ست و کسی که برند خودش رو ساخته موفق می‌شه.
خطر دیجی‌کالا حتی برای واردکنندهها و تولید‌کننده‌ای که برند نداره خطر خیلی جدی هست.
واسطه‌ها دارن حذف می‌شن، تولید‌کننده‌ها محصولات‌شون رو با درصد کمتر می‌فروشن و به تدریج بازار عادت می‌کنه و نمایندگی‌ها حذف می‌شن، تو بیمه هم همینه کم‌کم نمایندگی‌ها جمع می‌کنن و خود بیمه سامان و بیمه ایران خودشون بیمه خواهند فروخت و نهایتا تعدادی نمایندگی برای چک فیزیکی و بررسی فیزیکی باقی می‌مونن و تعداد زیادی از نمایندگی بیمه حذف می‌شن.
کار اینترنت همینه: حذف واسطه‌ها و شفاف‌سازی بازار و کمک به کاهش قیمت در جهت منافع تولید‌کننده و مصرف‌کننده و این ترندی هست که داریم اما توی بلندمدته و توی کوتاه‌مدت و میان‌مدت خیلی کم اتفاق میافته.
چطوری دیجی‌کالا می‌تونه خطرناک باشه و یه خطر جدی باشه؟
چطوری اسنپ می‌تونه خطرناک باشه؟
برای مثال اسنپ‌فود به‌طور دقیق می‌دونه تو چه محله‌ای چه تعداد در روز جوجه سفارش داده می‌شه یا چه‌تعداد کباب سفارش داده می‌شه.
اگه اسنپ‌فود رستوران بزنه برای اون‌ها چه اتفاقی میافته؟
تمام رستوران‌هایی که توی اسنپ‌فود دارن غذا سرو می‌کنن، اونایی که برند نساختن، اونایی که کیفیت ندارن و اونایی که مشتری‌مدار نیستن به سرعت حذف می‌شن و اسنپ‌فود برای خودش رستوران می‌زنه، برای خودش آشپزخونه می‌زنه و هر منطقه رو با آمار وداده‌ای که داره در اختیار می‌گیره یا دیجی‌کالا می‌دونه چه محصولی چقدر فروش داره، کجا و تو چه شهری و...
کاری نداره که دیجی‌کالا وارد واردات بشه و کارخونه‌ای بزنه که محصول مشابه یه محصول موجود بزنه مثلا دیجی‌کالا اگه بفهمه که یه لیوان چقدر فروش داره اون رو تولید می‌کنه و به فروش می‌رسونه یا تولیدی رو بخره و با اسم خودش به بازار عرضه کنه مثل همون کاری که هایپر‌استار کرد و این اتفاق خواهد افتاد.
تمام کسانی که امروز و الان دارن توی دیجی‌کالا فروش انجام می‌دن مشخصا به دست خودشون داده‌ها و اطلاعات مشتری‌های خودشون، داده‌های بازار و حجم بازار و میزان فروش رو در اختیار کسی می‌ذارن که به زودی جای اون‌هارو خواهد‌گرفت و این دغدغه وجود داره.
وظیفه دولت هست که جلوی این رو بگیره، همین‌طور که توی آمریکا جلوی انحصارگرایی رو می‌گیره و قوانین Antitrust داره و توی آمریکا اجازه نمی‌دن گوگل‌شاپ بزرگ بشه چون میگن تو غولی و اگه بیای می‌ترکونی، دولت آمریکا جلوی رشد گوگل رو می‌گیره، دولت‌های محلی مثل فرانسه مثل آلمان جلوی رشد آمازون رو می‌گیرن و به فرشگاه‌های محلی‌شون ترجیحاتی می‌دن که موفق بشن اما متاسفانه دولت ایران اینطوری نیست ما یه شورای رقابت داریم مثلا تپسی از اسنپ به‌خاطر انحصار شکایت کرده ولی با اینکه توی شورای رقابت هم رای آورده اونا رفتن نقض‌اش کردن و امروز دوباره خبر اومده که به نفع تپسی رای داده شده،
رسما و دقیقا اسنپ تخلف کرده؛ طبق آمار و به شدت خطرناک شده و الان عین خیالشم نیست یعنی درحال انحصارگرایی هست و هزارتا شماره تلفن خریده و با این شماره‌ها راننده‌های تپسی رو طرف اسنپ می‌آورده، ترجیحاتی میده، درصد نمی‌ده و انحصارگرایی می‌کنه و این یه خطره.
دقیقا دیجی‌کالا یه خطر بزرگ برای تمام فروشندگان، برای تمام تولید‌کنندگان هست.
مثلا برند فاراتل یه برند شناخته شده‌است و حذف کردنش سخته و نمی‌شه به راحتی حذفش کرد اما UPS به راحتی توسط دیجی‌کالا حذف می‌شه، فقط کافیه که دیجی‌کالا اون فروشگاه رو حذف کنه.
مثلا عادل طالبی یه خودکار رو توی دیجی‌کالا به عنوان واسط و وارد‌کننده به فروش می‌رسونه وقتی کاربر دکمه ثبت رو می‌زنه حالا اگه این خودکار توسط خود دیجی‌کالا وارد بشه و به فروش برسه کی متوجه می‌شه؟
هیچکس؛ فروشنده عکس رو گرفته، محتوا رو گذاشته، قیمت‌گذاری کرده، مشتری پیدا کرده، بازاریابی کرده، حالا وقتی ثبت بشه از انبار دیجی‌کالا میره به همین راحتی.
اما این اتفاق به این معنیه که ما عاقل باشیم، تنها راه مقابله با انحصار این هست که ما بتونیم فروشگاه خودمون رو بالا بیاریم و اجاره ندیم انحصار این فروش، دست بزرگ‌ها بیافته چون اگه دست بزرگ‌تر‌ها بیافته همه بدبخت می‌شیم؛ حتی تولید‌کننده، حتی نشر آریان قلم، حتی نشر برآیند، حتی عادل طالبی که داره برند می‌سازه که اگه وابسته به دیجی‌کالا باشم فروش هم داشته باشم ولی دیجی‌کالا محصول منو نفروشه و خودش بره کتاب‌های مشابه کتاب‌های من رو بده یکی ترجمه کنه و منتشر کنه به راحتی ما رو هم می‌تونه زمین بزنه،
تنها راه مقابله با انحصار در شرایطی که حکومت، دولت و قوانین حواس‌اش به کسبوکارهای کوچیک و متوسط نیست این هست که خودشون به فکر خودشون باشن و به این دغدغه‌ها توجه کنن و با توجه به شرایط، فرصت هست و حتما باید از این فرصت استفاده کنیم و دنبال این باشیم که فروشگاه‌های خودمون و کانال‌های فروش‌مون رو داشته باشیم حداقل باید اینطور باشه که فقط توی دیجی‌کالا نفروشیم توی اسنپ بفروشیم، تویMarket Place ، توی باسلام بفروشیم و سایت خودمون رو هم داشته باشیم، سایت خودمون رو به ترب وصل کنیم، تو سایت‌های دیگه هم که فروش انجام می‌دن کمک کنیم و باهاشون راه بیایم و محصول‌مون رو بهشون بدیم که دیجی‌کالا و اسنپ انحصار پیدا نکنن چون انحصار در کوتاه‌مدت به ضرر ما خواهد بود هر چند ممکنه در بلند‌مدت هم این اتفاق بیافته اما امیدواریم که عقلانیت حاکم بشه و جلوی انحصار رو بگیره چون اگه انحصار ایجاد بشه عملا منافع تولید‌کننده و خریدار و مصرف‌کننده به خطر میافته و امیدواریم که این عقلانیت در کشور ما حاکم بشه.
سوال 2: فرض کنید ما کلا 100 میلیون پول داریم و در ابتدای کار هیچ دید و تجربه‌ای هم قاعدتا نداریم. حالا بودجه‌بندی ما باید چطوری باشه، یعنی مثلا چند درصد باید بذاریم برای تهیه محصولات، چقدر برای تبلیغات و بازاریابی، چقدر برای زیر ساخت‌ها مثل سایت و پیج اینستاگرام و چند درصد برای موارد دیگه مثلا اجاره مکان یا هر چیز دیگه؟
می‌دونم سوال کلی هست ولی خب کسی که تجربه نداره باید به صورت تخمینی شروع کنه.
پاسخ: با 100 میلیون نمی‌شه کاری کرد، اگه 100 میلیون دارید نمی‌تونید انبار داشته باشید.
بهترین راه برای 100 میلیون این هست که دوره اینستاگرام مارکتینگ، سئو و تولید محتوا رو ببینید و کارمند دور‌کاری و گرافیست بگیرید. بتونید اون‌هارو مدیریت کنید، بعد اینکه صفحۀ اینستاگرام باید داشته باشید و یه سایت با استفاده از سایت‌ساز‌ها بالا بیارید و 5 تا 6 میلیون تومن در سال بدید. بعد برید روی فروش محصولاتی که از تامین کردنشون مطمئن هستید، یعنی خودتون انبار نکنید. بخشی از این پول رو برای تبلیغات، سئو و برای رپورتاژ، نهایتا 10 تا 20 میلیون تومن رو برای سایت، محتوا و دور‌کار و ... بذارید. بقیه رو به تدریج برای تبلیغات و محتوا هزینه کنید و بعد از اینکه به فروش رسیدن از طریق ترب، ایمالز، اینفلوئنسر‌های کوچیکی که چند کا (K) Follower دارن، سعی کنید برای محصولاتتون مشتری پیدا کنید و گردش مالی ایجاد کنید.
وقتی که مطمئن شدید چه محصولی رو می‌تونید به فروش برسونید، یواش‌یواش می‌تونید امانی هم بگیرید ولی معمولا در ابتدای کار کالای امانی نمی‌دن ولی کلا 100 میلیون برای راه‌اندازی کسبوکار کمه؛ نه اینکه نشه ولی احتمالش پایین هست.
سوال 3: فرض کنید من اول کار بر‌حسب علاقه یه محصولی رو برای فروش اینترنتی انتخاب کردم. حالا با روش و معیاری اون حوزه رو بررسی کنم که اصلا مردم چقدر به اون محصول نیاز دارن و اینترنتی اون رو می‌خرن؟ توی این سوال منظورم به پی بردن به حجم مارکت و سودی که امکان‌پذیر هست تا بعد سایر مولفه‌ها رو بررسی کرد.
پاسخ: تو ایران عدد و رقم نداریم ولی توی کشور‌های خارجی سایت‌های خیلی زیادی هستن که تحلیل بازار انجام می‌دن و آمار دقیق رو می‌دن و گزارش‌ها از حدود 700 تا 800 دلار، تا آخرین گزارش، نزدیک به 30 هزار یورو بوده ولی آمار دقیق به تفکیک کشور در اتحادیه اروپا تمام رده محصولات رو داشت که چقدر فروخته می‌شه، تو هر کشور چه‌قدر، B2G چقدر B2B داره و ... .
آمار‌های دقیقی تو کشور‌های مختلف وجود داره اما متاسفانه توی ایران این آمار رو نداریم. بهترین و تنها راهی که داریم این هست که فروش 3 تا راس داره. تامین، لجستیک و فروش.
راس فروش شامل راه‌اندازی سایت، سئو، تبلیغات و اینستاگرام و ... می‌شه اما واقعیت این هست که اغلب کسبوکارهای اینترنتی که شکست خوردن به‌خاطر سایت، سئو، فروش، درگاه، مالیات و بیمه نبوده، پس به‌خاطر چی بوده؟
بیشتر به‌خاطر لجستیک و تامین بوده. چون نتونستن تامین کنن. نتونستن با قیمت مناسب، برندها یا رده‌های مختلف رو تامین کنن و اکثرا اینجا زمین می‌خوردن، تو لجستیک ارسال دیر هنگام و ارسال گران قیمت.
مثلا شما یه کتاب رو به قیمت 50 تومن می‌خرید و 25 تومن باید پول ارسال بدید یعنی 50درصد قیمت محصول باید هزینه حمل و پست بشه که اینجا به مشکل می‌خوره. به جای اینکه بیشتر دنبال اندازه بازار باشیم، همون‌طور که قبلا اشاره کردیم چه اون 4درصد که دیجی‌کالا اشاره کرده چه اون 6 تا 8 درصد که من گفتم. اما به‌هر‌حال درصد کمی از خرده‌فروشی اینترنتی شده حداقل ظرف 3 سال آینده پیش‌بینی می‌شه، براساس روندی که دیده می‌شه این عدد 4درصد، 6درصد یا 8درصد حداقل 2 تا 3 برابر خواهد شد. بنابراین حجم فروش اینترنتی حداقل 200 تا 300 درصد افزایش خواهد داشت.
100% = 2 برابر، 200% = 3 برابر، 300% = 4 برابر.
پیش‌بینی می‌شه که تا 3 سال آینده 3-4 برابر بشه و به بالای 10درصد حتی تا 15درصد برسه بنابراین فرصت کاملا وجود داره. اما همون‌طور که گفته شده پلتفرم‌های بزرگ، Market Placeهای بزرگ مثل باسلام، دیجی‌کالا، اسنپ‌مارکت و اسنپ و 2-3 تا پلتفرم بزرگ دیگه هم داره میاد و چند هزار میلیارد تومن بودجه گذاشته شده روش، وقتی چند همت پول داره سرمایه‌گذاری می‌شه معنیش اینه که بازار قراره بزرگ بشه. همه این شاخک‌ها فعال شده و به سیگنال‌ها رسیده و بهترین فرصت برای کسایی که گوشه بازار رو بگیرن.
اگه بتونی یک گوشه بازار محصولی رو با قیمت مناسب ارائه بدید و با کیفیت مناسب تامین و ارائه بدید و لجستیک کنید، می‌تونید قسمتی از بازار رو برای خودتون نگه دارید. اگه بتونید این کار رو انجام بدید، حجم مارکت هر‌چی باشه درحال رشده. چون 4 تا 8 درصد، طبق آمار اینترنتی شده و خرده‌فروشی آنلاین هست بنابراین فرصت هست، بستر هم آماده‌ست. شما فقط باید حوزه رو پیدا کنید و مشکل تامین و لجستیک نداشته باشید و قسمت فروش، سایت و سئو وصل شدن به ترب و Social Media رو درست انجام بدید.
الان بالای 15هزار مشتری توی کتاب‌مارکت هست، بله من هیچ‌وقت به دیجی‌کالا، به 30Book و فروشگاه‌های بزرگ کتاب نخواهم رسید اما به اندازه خودم تعدادی مشتری راضی دارم و اگه کتابی باشه می‌خرن. حدود 1-2 درصد سفارش ما به‌خاطر پست بد می‌شه و از این 15هزار مشتری تقریبا بین 4 هزار تا 14هزار و 500 مشتری راضی داریم و این 15هزار مشتری اجازه رشد میده و به امید همین‌ها می‌تونیم مشتری جدید پیدا کنیم.
سوال 4: شدت رقابت توی یه حوزه و رقبای اصلی رو چطور متوجه بشیم؟ ابزارها و روش‌هایی که شما برای آنالیز رقبا استفاده می‌کنید لطفا معرفی کنید.
پاسخ: توی فضای آنلاین که تحقیقات آنلاین رو داریم باید طبق اون جلو بریم اما توی فضای دیجیتال می‌شه از طریق ابزارهایی مثل سئو، سمینار وب، سرچ کردن، بررسی Market Place یا پلتفرم‌ها میزان تبلیغاتی که می‌دن، میزان بودجه تبلیغاتی که می‌شه از روی بنر‌ها و کمپین‌ها تخمین زد، از طریق ابزار‌های مثل Trend HERO که رقبا رو مشخص می‌کنه و می‌گه که کی با کی تبلیغات میده و تبلیغاتشون رو براتون میاره می‌تونید برآورد کنید.
امکان تعیین دقیق میزان شدت رقبا وجود نداره اما می‌شه Sense یا حسی رو نسبت به موضوع پیدا کرد.
سوال 5: در حوزه کالای سوپرمارکت که رقبای قوی و زیاد مثل اسنپ، دیجی‌کالا یا اُکالا هستن با توجه به سابقه و تجربه‌ای که دارید، اصلا ورود به این حوزه رو منطقی می‌دونید و چقدر فکر می‌کنید امکان موفقیت داره؟ در صورتی که جواب قسمت اول مثبت باشه چه استراتژی یا راهنمایی می‌تونید بکنید؟
پاسخ: قطعا توی شهرهای بزرگ مثل تهران منطقی نیست مگه اینکه با هزاران میلیارد تومن که حداقل 2 تا رقیب، با اعداد چند هزار میلیارد تومنی دارن وارد می‌شن، اما توی شهرهای کوچیک و متوسط می‌شه با توجه به تمایلی که نسبت به کسبوکارهای داخلی هست درصورتی که به درستی انجام بشه بله منطقیه، نمونه‌هایی داریم توی کردستان و تبریز و ... که تونستن با توجه به اینکه مصرف‌کننده رو می‌شناسن و توی تبلیغاتشون روی موضوعات مربوط به قومیت تاکید می‌کنن. (ترک از ترک می‌خره)، (کرد از کرد می‌خره).
باتوجه به رشد چند برابری بازار که چند هزار میلیارد تومن هست و طی سال‌های آینده به چند ده‌هزار میلیارد تومن هم خواهد رسید؛ با این‌ها می‌شه به صورت منطقه‌ای موفق شد ولی اگه توی کل شهر بخوای انجام بدی باید با پول خیلی زیاد یعنی چند هزار میلیارد تومن ورود کرد.
محصولات سوپرمارکتی چون FMCG (مخفف Fast- Moving- Consumer Goods یعنی محصولی که به سرعت و با قیمت نسبتا پایین به فروش می‌رسه) هستن تاریخ انقضا دارن، پیچیدگی انبار داره، لجستیک داره بنابراین لجستیک قوی و انبار داری دقیق می‌خواد که بسیار پیچیده‌ست. در ابتدای کار قطعا به‌خاطر مرجوعی و مشکلات مختلف تا به یه حدی از فروش برسه نیاز به مارکتینگ قوی داره چون مارکتینگ اولیه یا Early Adopter رو دیجی‌کالا، اسنپ‌مارکت و اُکالا گرفتن حالا تو باید چیزی بهتر، سریع‌تر و با طیف‌گسترده‌تر و فرا‌تر از اُکالا و اسنپ وارد بشی برای همین اول باید ضرر کنی و لجستیک راه بندازی و Market Share بگیری.
اگه First Mover بودی می‌تونستی، اما الان که اولی نیستی باید زیاد هزینه کنی که مشتری اونا رو هم بگیری. Change Cost بالاست، اونایی که می‌تونستن مشتری خودشون رو گرفتن حالا تو باید هم از اون‌ها مشتری بگیری هم کسایی که تا حالا نیومدن رو قانع کنی که App تورو نصب کنن و این هزینه رو بالا می‌بره.
سوال 6: آیا انتخاب نام محصولات شرکت‌های دیگه به عنوان اسم و دامنه سایت کار درستی هست؟ (مثلا های‌بای یا یام‌یام)
پاسخ: اگه برند ثبت شده باشه یا بعدا ثبت بشه می‌تونن شکایت کنن و دامنه رو ازتون بگیرن یا فیلتر کنن، البته به شرطی که توی حوزه‌ای کار کنی که اونا توی اون طبقه فعالیت نمی‌کنن.
مثلا فرض کنین من Mino.ir رو گرفتم و اگه توی حوزه بیسکویت و تنقلات سایت بزنم می‌تونه شکایت بکنه و ازم بگیره ولی اگه بگم اسم من مینو طالبیه نمی‌تونه کاری کنه چون توی اون طبقه نیست و شخصی هست. اما توصیه می‌شه این کار رو نکنید چون دردسر می‌شه و وارد شکایت می‌شه؛ اما روی com. یه مقداری امکان داریم، مثلا از یه شخصی com. گرفتن و گفتن پول بدین، com. بهتون بفروشیم.
سوال 7: من مربی مهارت‌های زندگی و توسعه فردی هستم. سایت من نماد اعتماد الکترونیکی داره، حدود چند سالی هم هست که درحال فعالیت هستم. آیا نیاز به مجوزی دارم یا نه، چون با عنوان معلمی، درحال فروش دوره‌های آموزشی هستم. مسئله توسعه فردی هم اصلا جایی نداره که بخوام برم از اونجا مجوز بگیرم راهکار قانونی هست؟
پاسخ: طبق قانون نظام صنفی هر کسی کار صنفی و هر نوع خرید، فروش، عرضه، تولید و ... انجام بده باید مجوز رو از نهاد مربوطه بگیره، که توی قانون نظام صنفی گفته شده از اتحادیه مربوطه به جز کسایی که استثنا باشن مثل انتشارات که باید از وزارت ارشاد بگیره، کسایی که کار پزشکی انجام می‌دن از وزارت بهداشت بگیرن، کسایی که مواد غذایی تولید می‌کنن باید از سازمان غذا و دارو نهاد بگیرن و اون‌هایی که صرافی دارن باید از بانک مرکزی نهاد رو بگیرن.
معمولا کسایی که این کار رو می‌کنن از انجمن روانشناسی عضویت می‌گیرن و طبق اون کار می‌کنن یا مثلا مطب دارن و این توسعه فردی رو روی اون بالا میارن ولی اگه مجوز نگیری اذیت می‌شی.
سوال 8: مرجع تعیین قوانین و مجوزهای مورد نیاز برای راه‌اندازی یک فروشگاه اینترنتی کجاست؟ به طور خاص در سه گروه کالایی سوپرمارکت، دخانیات و محصولات زناشویی می‌خوام اطلاعات به دست بیارم.
پاسخ: برای فروشگاه‌های اینترنتی قانون نظام صنفی. محصولات زناشویی جزو محصولات داروخانه به حساب میاد و حتما باید داروخانه داشته باشی و با اون مجوز، بفروشی.
فروش اینترنتی دخانیات رو به هرکسی نمی‌دن و باید احراز هویت بشی و بالای 18 سال باشی و ... . اما کالای سوپرمارکتی با اتحادیه کسبوکار فضای مجازی می‌تونید بگیرید. اگه برید توی ایران اصناف یا G2B می‌تونید لیست مجوزها رو ببینید.
سوال 9: توصیه، تجربه یا روش خاصی رو برای پیدا کردن توزیع کنندگان اصلی و مطرح یه گروه کالا می‌تونید معرفی کنید؟
پاسخ: 10 سال پیش نمی‌شد به اون اصل کاری دسترسی پیدا کرد ولی الان با اینترنت می‌شه ردشون رو بزنیم. مثلا می‌خوایم توی حوزه کاشی و سرامیک برندی رو پیدا کنیم توی اینترنت سرچ می‌کنیم آدرس کارخانه، شماره تلفن و آدرس نمایندگی پیدا می‌کنه.
10 سال پیش انتشاراتی‌ها سایت نداشتن اما الان علاوه‌بر اینکه خودشون سایت دارن تو خانه‌کتاب اطلاعات‌شون هست یا واردکنندهها و صادرکننده‌ها هستند که با سرچ توی اینترنت می‌تونیم به اطلاعات‌شون دسترسی پیدا کنیم یا کتاب‌های نمایشگاهی. توزیع‌کننده‌های اصلی و مطرح کالا توی نمایشگاه‌ها شرکت می‌کنن.
سوال 10: سوالی که دارم درمورد پرسونال برند هستش و اینکه الان کسانی که اول راه هستیم و جلسات اول هستیم اگه کسی مثلا یه اسم خوب یه دامنه خوب پیدا کنه این ترس میاد تو وجودش که خب من نکنه الان اعتبار این اسم و دامنه رو بیارم پایین اگه تمرینات دوره رو باهاش پیش ببرم نکنه بعدا نتونم جبرانش بکنم و مجبور به ری‌برندینگ بشم.
این مشکلی هست که خودم دارم و الان احساس می‌کنم بعضی از دوستانی که تازه شروع کردن هم مثل من الان ممکنه همچین مشکلی رو داشته باشن، ممنون می‌شم توضیح بدین که آیا امکان بازگشت وجود داره یا بهتره کلا یک ایده دیگه که خیلی باب نباشه برای انجام تمرینات و جلو رفتن با دوره در نظر بگیریم؟
پاسخ: من توصیه‌ام این هست که اگه دامنه Abolfazl.com رو گرفتی حیفه خرابش کنی چون تمرین روز‌های اول رو ممکنه به مشکل بخوری. اول Abolfazlmn.ir رو بگیر تمرین‌های دوره رو روش انجام بده اگه به جای خوبی رسید اواخر دوره سئو کامل شده بود، تگ منیجر نصب بود و گوگل آنالیتیکس وصل بود، ورودی داشتی، رتبه گرفته بودی و ... به سادگی می‌تونی Abolfazl.ir رو بیاری بالا و این هارو روی اون Redirect کنی، اگه نه دیدی خراب شده بذارش کنار Abolfazl.ir رو از اول بیارش بالا.
سوال 11: باتوجه به شرایط فعلی اینترنت و محدودیت‌های اعمال شده، کدام یک رو پیشنهاد می‌کنید؟
• استفاده از Host ایران که مشکلاتی مانند قطع شدن مقطعی رو با توجه به مشکلات دیتاسنترها تجربه می‌کنیم ولی سرعت بهتری برای مخاطبان داره؟
• استفاده از Host خارج با Cdn که سرعت به نسبت پایینی داره؟
پاسخ: متاسفانه فعلا جواب Host ایران. چون Host خارج مشکل‌زا شده و بالا نمیاد البته اونایی که از نظر فنی اوکی هستن می‌تونن با استفاده از روش داکر، بیرون یه سایت داشته باشن و داخل هم یه سایت داشته باشن، اونایی که از خارج میان و VPN دارن برن روی سرور خارج و اونایی که داخل هستن برن روی سرور داخل اما این فرآیند یه خورده پیچیده‌ست.
برای آدم‌های معمولی و سایت‌های معمولی دشواره. بنابراین انتخاب فعلا Host ایران هست مگه جایی که کار صادرات انجام می‌دیم یا مثلا Landing Page برای تبلیغات Google Ads، هاست رو خارج از ایران می‌گیریم مثلا برای Display Ads مجبوریم Host رو خارج از ایران بگیریم اما برای اونایی که مشتری اصلی تو ایران هستن و کمپین‌هاشون هم توی ایران؛ دامنه رو به جز ir و Host رو داخل ایران می‌گیریم.
سوال 12: اگه دامنه‌ای و خریداری کرده باشیم و سپس یک شرکتی برند تجاری با اون دامنه ثبت کرده باشه آیا می‌تونه دامنه رو از ما بگیره یا ما می‌تونیم برند رو مجدد ثبت کنیم؟
پاسخ: دیگه با همون برند تو همون طبقه نمی‌تونی، مهم نیست دامنه رو کی گرفتی یا برند کی ثبت شده. هر‌وقت هرکسی یا هر زمان، برند به نام هرکی باشه در دادگاه از شما جلوتره.
مثلا تیزلند رو اولش راه انداختیم نرفتیم دنبال برند، خواستیم ببینیم می‌گیره یا نه ولی به محض اینکه دیدیم داره رشد می‌کنه سریع رفتیم دامنه رو گرفتیم. فرآیند خیلی عجیب و سختی داشت و خیلی هزینه شد تا تونستیم ثبتش کنیم.
سوال 13: نحوه قیمت‌گذاری سایت‌ها چطوری انجام می‌شه؟ چه شاخص‌ها یا پارامترهایی وجود داره؟
پاسخ: برای قیمت‌گذاری سایت‌ها روش‌های مختلفی داریم استارت‌آپ‌ها کلا مجزاست چون Future Value و قیمت فعلی، قیمت رشد و ... دارن ولی برای فروشگاه‌ها براساس میزان فروش و برای سایت‌های محتوایی که مدل درآمدشون تبلیغات هست براساس میزان ورودی یا تعداد بازدیدکنندگان روزانه، قیمت‌گذاری می‌شه.
مثلا فرض کنید ما یک فروشگاه داریم، این فروشگاه در سال 1400 یک میلیارد تومن فروش داشته و 100 میلیون تومن سود کرده و این فروشگاه در سال 1402، 1 میلیارد و 600 میلیون فروش داشته، و 300 میلیون سود کرده؛ در واقع 1400، 100 میلیون سود داشته و 1402، 300 میلیون و پیش‌بینی‌ها نشون میده سال بعد هم 600 میلیون سود خواهد داشت.
نسبت به تورم و ROI یا نسبت به نرخ بازگشت سرمایه، حداقل 2- 3 برابر پیش‌بینی می‌شه که سال بعد 600 میلیون سود داره.
اگه (3 میلیارد + 1 میلیارد و 600 میلیون) تقسیم‌بر 2 و یعنی انقدر می‌ارزه؛ یا بعضی‌ها میگن نه اینطوری حساب می‌کنیم براساس تعداد بازدید کننده. چون اگه 4.5 میلیارد تومن رو بذارم بانک چقدر سود می‌کنه؟ خب عددی رو پرداخت می‌کنن که سود می‌کنه و می‌شه قیمت این کسبوکار، رشد می‌کنه و برندم بزرگ می‌شه.
حالا بعضی‌ها میگن نه بازدید کننده داره، هر بازدید کننده 1000 تومن، شما اگه تبلیغات بنری بری باید دونه‌ای 1000تومن پول بدی؛ ما ورودی‌مون از گوگل هست و مثلا تیزلند 1000 هزار نفر در روز از گوگل می‌گیره، الان ارزون‌ترین کلیک گوگل 2 هزار تومن هست ورودی بعضی کلمات باید 8 هزار تومن پول بدی. بنابراین حدود 3هزار تومن میانگینش هست و 3هزار تومن * 100 می‌شه روزی انقدر ورودی داره، و از راه تبلیغات هم انقدر درآمد داره؛ اینطوری سایت‌های محتوایی اینجوری حساب می‌شه، سایت‌های فروشگاهی حساب می‌کنن براساس فروش و تخمین میزان فروش در بازه‌ای مثل 2 یا 3 سال بعد حساب می‌کنن چقدر پول بذاریم بانک انقدر سود میده اون عدد می‌شه قیمت اون فروشگاه هست.
سوال 14: این سوالم ربطی به وبینار نداره ولی ممنون می‌شم در صورت امکان پاسخ بدید. می‌خواستم فرق بین پلتفرم، Market Place و سوپر اپلیکیشن‌ها رو بدونم؟ جهت انتخاب استراتژی و کسبوکار.
پاسخ: من توصیه می‌کنم کتاب Market Placeهای نشر برآیند رو حتما بخونید، یکی از کتاب‌های بسیار خوبه و دید بسیار خوبی به شما میده؛ اما پلتفرم در تعریف من به هر بستری که اجازه تبادل محتوایی بین متعاملین رو میده ما می‌گیم پلتفرم، یه خورده عبارت صقیله دانشگاهی هست، هر جایی که اجازه بده هر دو طرف با همدیگه محتوا تبادل کنن ما می‌گیم اون پلتفرم هست مثلا دیوار یه پلتفرم چرا؟ چون من عکس محتوا رو می‌ذارم توی دیوار و اونو می‌فروشم یکی کلیک می‌کنه محتوا رو می‌بینه، زنگ می‌زنه و ارتباط شکل می‌گیره پیام می‌دیم به همدیگه و بعد میاد می‌خره تبادل محتوایی بین طرفین شکل می‌گیره.
طبق این تعریف آیا اینستاگرام یک پلتفرم هست؟ بله صد‌در‌صد؛ اینستاگرام قطعا یه پلتفرم هست و اجازه میده تبادل محتوایی انجام بشه مثلا وقتی کسی عکس پست می‌کنه و من اونو لایک می‌کنم برای شخص پیغام میره که این عکس توسط فلانی لایک شده؛ بنابراین اینستاگرام هم یک پلتفرم هست؛ یا مثلا باسلام هم یک پلتفرم هست، اون عکس می‌ذاره من سفارش میدم تبادل محتوایی اتفاق میافته؛ اسنپ پلتفرم هست چون من می‌گم از کجا می‌خوام برم کجا، اسنپ قیمت میده من Accept (پذیرش) می‌کنم و راننده می‌بینه که مسافر از اینجا تا اونجا می‌خواد بره به این قیمت اونم قبول می‌کنه و این می‌شه تبادل محتوایی.
مثلا تو دیجی‌کالا من میرم نشر برآیند Seller (فروشنده) می‌شم عکس کتاب و اطلاعات رو می‌ذارم یک عده میان می‌بینن Add to basket می‌کنن و اون رو سفارش می‌دن و تبادل محتوایی اتفاق میافته و از طریق پلتفرم به من اطلاع رسانی می‌شه که بیا جنس رو به مشتری تحویل بده.
مثلا ایسام مثل دیواره؛ من گوشیم رو، کفشم رو و ... می‌ذارم و خرید و فروش انجام می‌شه اون هم پلتفرم هست.
Market Place پلتفرمی است که تبادل مالی بین متعاملین هم بر بستر پلتفرم انجام شه مثلا توی این تعریف دیوار Market Place نیست چون تبادل مالی رو مستقیم کارت‌به‌کارت می‌کنن ولی دیجی‌کالا Market Place هست چون من پول رو به بستر میدم.
اسنپ، باسلام و ایسام Market Place هستن.
کافه بازار هم Market Place هست من App رو اونجا قرار میدم یکی دانلود می‌کنه پول هم بخوام بدم باید به کافه بازار پول بدم.
سوپر اپلیکیشن‌ها، اپلیکیشن‌هایی هستن که ترکیبی یا مجموعه‌ای از اپلیکیشن‌های مختلف هست که ممکن هست هر کدوم‌شون Retail یا Market Place یا پلتفرم باشن که حوزه جداگانه داره و بازی بزرگان هست.
باز من توصیه می‌کنم علاوه بر کتاب Market Placeها که نشر برآیند دارد برید توی سایت http://kar-kasb.com و فایل‌های صوتی سری استراتژی ورود به بازار رو حتما گوش کنید؛ اون انتخاب استراتژی رو من توضیح دادم.