جمع بندی اعصار بازاریابی 1

4 عصر بازاریابی

چهار عصر اصلی بازاریابی عبارت‌اند از: عصر تولید، عصر فروش، عصر بازاریابی، و عصر ارتباط. این دوره‌ها به ترتیب تکامل بازاریابی را از تمرکز بر تولید تا ایجاد روابط پایدار با مشتریان نشان می‌دهند.

عصر تولید

عصر تولید (1920–1900) زمانی بود که تقاضا بیشتر از عرضه بود و کسب‌وکارها بر تولید تمرکز داشتند. مشتریان انتخاب زیادی نداشتند و ناچار بودند از محصولات موجود استفاده کنند. جالب اینکه حتی امروز نیز برخی کسب‌وکارها همچنان در این عصر فعالیت می‌کنند، جایی که تقاضا از عرضه پیشی گرفته است.

عصر فروش

عصر فروش (1920-1950) با رشد تولید و پیشی گرفتن عرضه از تقاضا آغاز شد. شرکت‌ها برای فروش محصولات به تبلیغات و فروشندگی حرفه‌ای روی آوردند، اما توجه کافی به نیازهای واقعی مشتری نداشتند. این رویکرد نیز هنوز در برخی کسب‌وکارهای امروزی دیده می‌شود.

عصر بازاریابی

عصر بازاریابی (1950-1990) با تمرکز بر درک نیازهای مشتریان و طراحی محصولات و خدمات براساس این نیازها شناخته می‌شود. توجه به بازار هدف و شناخت مشتری در این دوره به یک اصل تبدیل شد. اما هنوز هم شرکت‌هایی وجود دارند که تنها بر بازاریابی متمرکز هستند و از ایجاد رابطه بلندمدت با مشتری غافل‌اند.

عصر ارتباط

عصر ارتباط (1990 تاکنون) دوره‌ای است که بر ایجاد روابط نزدیک و پایدار با مشتریان تمرکز دارد. شرکت‌ها با استفاده از ابزارهایی مثل CRM تلاش می‌کنند وفاداری مشتریان را تقویت کنند. هرچند این دوره در حال پیشرفت است، بسیاری از کسب‌وکارها هنوز در مراحل اولیه آن قرار دارند.

جمع‌بندی

این چهار عصر همچنان در کسب‌وکارهای مختلف به شکلی حضور دارند. موفقیت در دنیای امروز مستلزم شناخت جایگاه هر کسب‌وکار در این مسیر و تلاش برای نزدیک شدن به اصول عصر ارتباط است. عصری که رابطه پایدار و عمیق با مشتری را در مرکز توجه قرار می‌دهد.

کسب‌وکار شما در کدام عصر قرار دارد؟

اینکه در دهه 1400 شمسی یا 2020 میلادی هستیم، به این معنا نیست که کسب‌وکار شما الزاماً در عصر ارتباط قرار دارد. وضعیت صنعت شما و نیازهای خاص آن تعیین می‌کند که در کدام عصر بازاریابی (تولید، فروش، بازاریابی یا ارتباط) فعالیت می‌کنید.

برای مثال، اگر در صنعت شوینده مشغول باشید و این صنعت همچنان در عصر فروش باشد، باید بودجه بازاریابی خود را بر تبلیغات و فروش متمرکز کنید. اما اگر ویژگی‌های عصر بازاریابی در صنعت شما غالب باشد، باید ابزارهایی برای شناخت نیازهای مشتریان به‌کار ببرید.

گام اول، شناسایی جایگاه صنعت شما است.

عصر تولید: اگر تقاضا بیشتر از عرضه باشد.

عصر فروش: اگر عرضه از تقاضا پیشی گرفته اما توجهی به نیازهای مشتری وجود نداشته باشد.

عصر بازاریابی: اگر برندها به نیازهای مشتریان توجه کرده و محصولات براساس این نیازها طراحی می‌شوند.

عصر ارتباط: اگر تمرکز اصلی بر افزایش سهم از مشتری و ایجاد روابط پایدار باشد.

شناخت دقیق عصری که صنعت شما در آن قرار دارد، ضروری است. این شناخت به شما کمک می‌کند ابزارهای مناسب بازاریابی و فروش را انتخاب کرده و بودجه خود را به‌درستی اختصاص دهید. تحلیل وضعیت صنعت خود را آغاز کنید و متناسب با ویژگی‌های آن، راهبرد بازاریابی خود را تنظیم کنید.

چرا باید به موضوعات بازاریابی توجه کنیم؟

سوالی که مطرح می‌شود این است که با وجود این که بیشتر صنایع کشور هنوز در عصر تولید یا عصر فروش قرار دارند، چرا باید به موضوعات بازاریابی توجه کنیم؟ آیا تمرکز بر فروشندگی و تبلیغات کافی نیست؟

جواب این است که هیچ صنعتی برای همیشه در یک عصر باقی نمی‌ماند. براساس تجربه 120 ساله در دانش مدیریت، صنایع به‌طور تدریجی از یک عصر به عصر بعدی می‌روند. از عصر تولید به عصر فروش، سپس به عصر بازاریابی و نهایتاً به عصر ارتباط. هیچ صنعتی نمی‌تواند این مسیر را نادیده بگیرد.

اما باید بدانیم که چه عاملی موجب این تغییر می‌شود؟ پاسخ این است که معمولاً شرکت‌های پیشگام هستند که این تغییرات را رهبری می‌کنند. این شرکت‌ها با آگاهی از ابزارهای بازاریابی عصر بعد، به‌طور هدفمند از آن‌ها استفاده می‌کنند و بدین ترتیب، صنعت را به سمت عصر بعدی هدایت می‌کنند.

پیشگام بودن لزوماً به معنای بزرگ‌ترین یا اولین بودن نیست

شرکت General Motors نمونه‌ای از پیشگامانی است که با بهره‌گیری از ابزارهای مناسب، تغییرات بزرگی در صنعت ایجاد کردند. این شرکت در عصر تولید، با استفاده از تنوع مدل‌های خودرو (ابزاری که متعلق به عصر فروش بود) توانست صنعت خودرو را وارد عصر فروش کند. در مقابل، شرکت‌هایی مانند Ford Motor که بر تنوع محصولات تمرکز نداشتند، نتوانستند با این تحول همراه شوند و از رقابت بازماندند.

این مثال نشان می‌دهد که حرکت از یک عصر به عصر دیگر اجتناب‌ناپذیر است و شرکت‌های پیشگام می‌توانند این تغییرات را رهبری کنند. نکته مهم این است که پیشگام بودن لزوماً به معنای بزرگ‌ترین یا اولین بودن نیست. بلکه استفاده آگاهانه از ابزارهای مرتبط با عصر جدید، مسیر صنعت را تغییر داده و این شرکت‌ها را به رهبران بازار تبدیل می‌کند. اکنون باید دید که آیا کسب‌وکارهای کشور ما برای این‌گونه پیشرفت‌ها آماده هستند یا نه.

برند نمونه‌ای موفق از شرکتی است که بدون آنکه بزرگ‌ترین تولیدکننده یا خالق اصلی فناوری‌ها باشد، توانسته قواعد بازار را تعیین نموده و به رهبر صنعت تبدیل شود. Apple اولین شرکتی نبود که فناوری‌هایی مانند صفحه لمسی، اثر انگشت یا شناسایی چهره را معرفی کرد. اما با به‌کارگیری هوشمندانه این فناوری‌ها، آن‌ها را به استاندارد بازار تبدیل نمود.

برای مثال، Apple با عرضه تلفن‌های همراه مجهز به صفحه لمسی، دیگر شرکت‌ها را وادار کرد تا به این فناوری روی آورند. به‌طوری‌که محصولاتی که چنین قابلیتی نداشتند، از رقابت حذف شدند. این روند در ادامه با فناوری‌های دیگری مانند اثر انگشت، شناسایی چهره و حذف سیم از هدست‌ها نیز تکرار شد.

اما چگونه Apple به چنین جایگاهی دست یافته است؟ پاسخ در استفاده آگاهانه و مرحله‌به‌مرحله از ابزارهای بازاریابی عصر حاضر و همچنین عصر آینده نهفته است. این رویکرد، Apple را به شرکتی پیشرو تبدیل کرده که صنعت را به سمت تحولات بعدی هدایت می‌کند.

نکته کلیدی این است که شرکت‌ها باید عصر فعلی خود را به‌خوبی درک کرده و ابزارهای مرتبط با آن را به‌طور کامل به کار گیرند. پس از آن، با آگاهی و برنامه‌ریزی، ابزارهای عصر آینده را وارد کسب‌وکار خود کنند. این رویکرد می‌تواند جایگاه رهبری در بازار را برای شرکت‌ها به ارمغان آورد و آن‌ها را به بازیگران تأثیرگذار در صنعت تبدیل کند.

در ادامه، برای توضیح دقیق‌تر مفهوم «آگاهانه» نیاز به بررسی نظریه‌ای مرتبط با رضایت مشتریان داریم که در ویدئوی بعدی به آن خواهیم پرداخت.