انتخاب بازار هدف 2

انتخاب بازار هدف با شرایط خاص

تا اینجا مشخص کردیم که بازار هدف چگونه انتخاب می‌شود و اگر در تحلیل‌های سه‌گانه هیچ بخشی سه مثبت کامل نداشت یا چند بخش با سه مثبت داشتیم، چه اقداماتی باید انجام دهیم. حالا به حالتی می‌پردازیم که هیچ بخش یا سگمنتی سه مثبت کامل نداشته باشد.

در این شرایط، پیشنهاد می‌شود بخش‌هایی را انتخاب کنیم که حداقل دو مثبت دریافت کرده‌اند. این بخش‌ها، با وجود داشتن یک منفی، می‌توانند به‌عنوان اولویت دوم بررسی شوند.

تحلیل منابع و اهداف شرکت بر شرایط داخلی تمرکز دارد، در حالی که تحلیل اندازه و رشد بازار و جذابیت ساختاری بر عوامل محیطی تأکید می‌کنند. نکته کلیدی این است که مؤلفه‌های داخلی تحت کنترل شما هستند و می‌توانید آن‌ها را مدیریت یا تغییر دهید، اما روی عوامل محیطی کنترلی ندارید.

اگر هیچ بخشی از بازار سه مثبت کامل نداشته باشد، پیشنهاد می‌شود بخش‌هایی را انتخاب کنید که منفی آن‌ها مربوط به مؤلفه‌های داخلی (مانند منابع شرکت) باشد. این مسائل قابل‌حل هستند و می‌توان با اقداماتی مانند جذب منابع، استخدام نیرو یا بازسازی ساختار شرکت آن‌ها را مدیریت کرد. در ویدئو با مثال درباره این موضوع بیشتر توضیح داده‌ایم.

بازاریابی غیرتفکیکی  (Undifferentiated Marketing)

در این روش، یک محصول و استراتژی بازاریابی یکسان برای تمام بخش‌های بازار استفاده می‌شود. به بیان ساده، یک آمیخته بازاریابی (Marketing Mix) شامل محصول، قیمت‌گذاری، توزیع و تبلیغات برای همه بخش‌ها به کار می‌رود.

بازاریابی تفکیکی (Differentiated Marketing)

وقتی بخش‌های هدف تفاوت‌های زیادی دارند و نمی‌توان از یک Marketing Mix یکسان برای همه استفاده کرد، باید به سراغ بازاریابی تفکیکی رفت. در این روش، برای هر بخش هدف، یک Marketing Mix جداگانه طراحی می‌شود.

بازاریابی تفکیکی یا غیرتفکیکی؟

انتخاب نوع بازاریابی به شباهت یا تفاوت بین بخش‌های هدف بستگی دارد:

• اگر بخش‌ها مشابه باشند، بازاریابی غیرتفکیکی مناسب است.

• اگر تفاوت زیادی بین بخش‌ها وجود داشته باشد، بازاریابی تفکیکی ترجیح داده می‌شود.

هدف نهایی این است که بهترین استراتژی برای هر بخش انتخاب شود. به‌گونه‌ای که نیازها و انتظارات مشتریان به‌طور کامل برآورده شود. 

چگونه بین بازاریابی تفکیکی و غیرتفکیکی تصمیم بگیریم؟

تصمیم‌گیری برای انتخاب نوع بازاریابی به عوامل زیر بستگی دارد.

1- محدودیت منابع

2- درجه تغییرپذیری کالا

3- تغییرپذیری بازار

4- مرحله دوره عمر کالا

5- خط مشی‌های بازاریابی رقبا

بحث بازاریابی تفکیکی، غیرتفکیکی و متمرکز به این پرسش پاسخ می‌دهد که در صورت وجود چند بخش جذاب در بازار، کدام بخش باید به‌عنوان بازار هدف انتخاب شود. با این توضیحات، مبحث هدف‌گذاری (Targeting) به پایان می‌رسد. اکنون که با مفاهیم بخش‌بندی (Segmentation) و هدف‌گذاری (Targeting) آشنا شده‌اید، در ادامه به موضوع بسیار مهم پوزیشنینگ (Positioning)  می‌پردازیم.